Viajó por diferentes países para comprobar lo que todos los peruanos gritan con orgullo: el pisco es el mejor destilado del mundo. Y, efectivamente, sus anotaciones de cata le decían esa verdad, pero no a secas. Se dio cuenta que aún falta mucho por beber y aprender, porque probablemente el pisco también sea el destilado que peor se vende en el mundo.

José Moquillaza narra esta historia en una cafetería, no en un bar; quizá para marcar una distancia emocional, porque le cuesta aceptar la otra cara de la moneda, pero sabe que también hay que contarla: “Lo que ha confundido a la industria del pisco es la introducción de la coctelería como factor demandante de volumen”. Salvo honrosas excepciones –comenta–, las barras piden graduaciones bajas, precios baratos y ventas a granel. ¿Cuál fue el resultado? Lo que vemos ahora en el mercado:

“Este escenario ha dado incentivos para la formación de una industria no de productos de muy alta expresión y alto valor añadido, sino más bien de productos jóvenes, con expresión moderada, ya que en el coctel van a perderlo todo o casi todo con la mezcla”.

Estas ideas se destilaron mucho antes de la Semana del Chilcano y el Día del Pisco Sour. En esta última celebración se abrió un debate sobre el rumbo de la coctelería, motivada por las propuestas variopintas o carnavalescas de la bebida de bandera: crearon hasta “La Haya sour”, dejando que la coyuntura mate una tradición.

Moquillaza levantó la voz junto a bartenders y mixólogos: “Lo peor de todo es que con tanta mezcla, el destilado base es cubierto y campean los porrones fraudulentos (de caña y de uva de mesa), y al final ganan los sustitutos y el pisco pierde”. Así estamos vendiendo el pisco en Perú, donde no solo tenemos la denominación de origen, sino 380 productores de pisco y 500 marcas, según datos del 2010.

Las señales al mercado
Volviendo a la cafetería, este iqueño de nacimiento y esplendor, continúa la historia de su pasión pisquera que, en vez de nadar en contra de la marea antes descrita, más bien va en la marea correcta. Moquillaza es el creador de la marca Inquebrantable, un pisco de uva quebranta que rescata la tradición y la mística: escoge parras antiguas de pie franco con baja productividad, inicia la cosecha tardíamente para alcanzar su máxima expresión y deja reposar el destilado durante 66 meses.

El Inquebrantable le hizo merecedor del mejor productor de pisco del 2012 por el portal barricas.com. Pero sus ganas de “darle señales al mercado” –como el llama a su hazaña– trascendió las fronteras: elaboró el Costanera Inquebrantable Gold Spirit, un destilado de quebranta con hojuelas de oro, que llegó a tomar el emperador de Japón.

Moquillaza también es el creador del Quebrada de Ihuanco, el único vino de quebranta en el mundo, porque solo en Perú existe esa uva. Y es el primer vino peruano que ingresa al menú de degustación de un restaurante cinco tenedores: se encuentra en Central y Astrid & Gaston (Vea aquí su historia).

Rompiendo el paradigma
Este portafolio de productos de uva quebranta también tiene su explicación en el modelo de negocio vitivinícola. Volviendo al tema de debate, Moquillaza apunta: “Las bodegas que siguieron la coctelería tienen volumen, pero también una carrera muy dura contra sí mismos por temas de costos y finanzas. En cambio, aquellos que mantienen una vocación por la calidad y el alto valor añadido tienen problemas de mercado y de márgenes, porque teniendo un solo producto no pueden sobrevivir”.

Hay que romper el paradigma de que este negocio es de corto plazo. Moquillaza lo dice en voz alta: los retornos aparecen a partir del año doce. Nunca estuvo más actual la clásica máxima latina “festina lente” (“apresúrate despacio”). Para él está claro: “Esto no es un negocio inmobiliario”.

Por eso creó el vino Quebrada de Ihuanco: “Un litro de pisco necesita 8 kilos de uva. Para una botella de 750 ml de vino se necesita un kilo de uva. Y el vino quebranta se vende al año, porque es joven. Te da caja y el pisco te da margen, porque su inventario rota cada cuatro años”. Y el resultado siempre es de calidad y, además, rescatas a la uva quebranta –oriunda del Perú– que está siendo asfixiada por la uva de mesa. Las grandes bodegas –dice Moquillaza– tienen la responsabilidad de brindar este vino 100% peruano a las mesas populares, porque tienen toda la infraestructura para hacerlo.

La gran industria de la quebranta
Él seguirá emitiendo “señales al mercado” en nichos de mercado. Ahora está desarrollando su megaproyecto de la industria de la uva quebranta. Después de once años en el rubro, está en la búsqueda del lugar ideal para construir una bodega y englobar la vid de los mejores terruños, desde Lima hasta Tacna. Ya está en la primera etapa de investigación, y en el segundo semestre del año finiquitará el tema de las sociedades e inversionistas.

Pero hay una tarea pendiente. Moquillaza dice que en el Perú no existen estudios de mercado respecto al perfil del consumidor de pisco: desde cómo lo definen, hasta las razones que inciden en su compra. “Lamentablemente hemos cedido espacio. Se está bebiendo más ron, whisky y vodka de lujo que nunca en el Perú. Hay un consumidor que ha ido de la mano de la gastronomía y del auge económico. Se ha ido sofisticando, pero nosotros los productores de pisco no nos hemos sofisticado con él”. Después dirá: “El pisco es una joya, pero no se está comprendiendo su valor. Lo están vendiendo como si fuera una bebida rectificada de frutas baratas”.