Ante un entorno dinámico, en el que los consumidores expresan conductas diferentes, las empresas deben estar en la capacidad de responder a ese mercado mediante el desarrollo de estrategias que permitan la entrega de una “propuesta de valor”, lo cual equivale a un conjunto de acciones que involucra desde el producto hasta el servicio post-venta.

Para lograrlo, como parte de un proceso de Go to Market (orientación al mercado), es necesario un enfoque y manejo integral, en términos de portafolio de productos y servicios, condiciones comerciales, canales de ventas, facilidades de pago y servicio post-venta, explicó Sergio Naylor, socio director de Accenture México, quien participó como expositor en MBA Summit 2013 organizado por el PAD de la Universidad de Piura.

Mejorar esas condiciones -añadió- propiciarán que la experiencia del consumidor sea satisfactoria, al momento de adquirir un producto o servicio, y motivarán incluso la repetición de la compra.

Para brindar una “propuesta de valor”, detalló el especialista, el área comercial y de mercadeo deben trabajar en conjunto a fin de entender la evolución del consumidor, a través de un seguimiento constante para conocer a cabalidad sus necesidades. “Esa combinación tiene que ser más intensa en las compañías”.

“El entendimiento de toda la información (en torno al consumidor) es absolutamente necesaria para efectuar la segmentación de la mejor manera posible y definir modelos de atención comercial adaptados a ese seguimiento”, precisó.

Mientras tanto, otro punto clave radica en la diferenciación del consumidor como usuario y como comprador. Es indispensable, enfatizó Naylor, que las empresas profundicen la información respecto al consumidor como comprador, ya que éste no solo toma una decisión en base a factores como producto, precio y promoción, sino también esta influenciado por las opiniones de otras personas para efectuar la compra.

Resultados
Según Sergio Naylor, los procesos de Go to Market garantizan mejores resultados para las compañías en términos de ventas, participación de mercado (market share), rentabilidad o conexión con los clientes.

El aumento de la rentabilidad en empresas que apuestan por este tipo de procesos puede ser de hasta 5%, e incluso un poco más, estimó el especialista. Similar porcentaje han reportado otras compañías con respecto al incremento de ventas.