Cualquier negociación puede generar temor o incomodidad: puede sentir que no tiene los conocimientos necesarios para conseguir lo que desea, o que podría dañar su relación con su jefe, cliente o colega.

En su guía “HBR Guide to Negotiating”, Jeff Weiss de Harvard Business Review comenta que incluso cuando la interacción entre las partes es amena, lo más probable es que uno de ellas va a tener que renunciar a algo que desea.

Asegúrese que toda su cuidadosa preparación no se desperdicie en la mesa de negociaciones evitando estas trampas comunes:

No escuchar. Pasar horas o días preparando su argumentación naturalmente hará que quiera compartir sus intereses, presentar las opciones y así por el estilo.

Pero cuando entre a la sala, enfóquese en escuchar y hacer preguntas tanto (si no es que más) como en presentar su caso.

Sacrificar sus intereses para conservar la relación. Maneje por separado la relación de usted y su contraparte. Cualquier tema de desconfianza debe resolverse antes de avanzar al corazón de la negociación.

Enfocarse en posiciones, no en intereses. Es fácil establecer lo que ambos quieren y después avanzar rápido a las especificaciones del acuerdo. Pero ambos tienen que tomarse tiempo para entender el engranaje detrás de sus posturas, o no podrán llegar a un acuerdo que los satisfaga a los dos.