STEPHANÍA PALOMINO MELGAR
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Alrededor de cinco marcas tocan la puerta de Premium Brands cada semana. La firma fundada por dos jóvenes empresarios cuenta en su portafolio con marcas como Dom Pérignon, Moet &Chandon, Veuve Clicquot, así como Riedel Glassworks.
¿Cómo nace Premium Brands?
GW: Premium Brands fue constituida en el 2007 para representar al portafolio de Moët Hennessy, que pertenece a un conglomerado de marcas del Grupo Louis Vuitton. Este grupo está solamente enfocado a la industria de lujo y muy bien diversificado en sectores de moda, vinos, licores y cruceros. Este portafolio es un imán para las otras marcas de vino de lujo, pues nosotros no somos vendedores de caja ni de botellas, sino de tradición y de estilos de vida.
¿A qué tipos de consumidores atienden?
GW: Hay dos tipos de consumidor de lujo. El primero es aquel que desde muy joven ha sabido valorar estos productos, ya sea por tradición familiar, y hay otro segmento de gente que está aprendiendo a consumir; allí están los sommeliers, gente que está entrando a este mundo y que es una vitrina para otras marcas importantes de la industria de vinos y licores que se quiere incorporar a este portafolio.
¿Cómo se divide el portafolio de la marca?
DM: El portafolio se ramifica en tres divisiones, y el fuerte va por el lado de vinos y licores, porque esta unidad de negocios tiene más de siete años. En el 2013 el incremento de la facturación fue de 40%, y de ese monto el 25% está representado por la línea de licores gourmet y el 75% por la nueva unidad automotriz. En este 2014 esperamos crecer un 60%, impulsado por el año completo de nuevos productos y la nueva unidad de negocio de yates.
¿Cómo ingresan al mundo de los autos de lujo?
GW: Moët Hennessy nos invita a participar para ser distribuidores de ellos en el mercado chileno y ese país nos abre la ventana para conocer el segmento de autos como Aston Martin. Recién el año pasado empezamos con la representación de Aston Martin en el Perú.
¿Qué otras marcas van a traer?
GW: Nos especializamos básicamente en autos ingleses, tanto en Perú como en Chile. Tenemos Aston Martin y ahora traeremos los Caterham, Lotus y McLaren. Los precios de estos vehículos van por encima de los US$ 100 mil. La exclusividad de estos modelos es única, del P1 de McLaren hemos vendido dos en Chile y solo hay 300 unidades en el mundo.
DM: Caterham y Aston Martin están aquí. McLaren estaría entrando en abril y también podría ubicarse en el concesionario de Santa Cruz, que estimamos inaugurar dentro de cuatro meses.
¿Cuánto demoró preparar la tienda?
GW: Para poder abrir la tienda de esta marca, los proveedores tienen una identidad corporativa y venden todos los productos, diseño y los materiales. Lo que más demora son los permisos municipales y fabricar los elementos. Hacer el pedido en la casa matriz puede tomar hasta un año.
¿Cómo van las ventas de estos modelos?
DM: Hoy en día, tenemos 18 autos colocados de Aston Martin, y de McLaren tenemos cuatro autos entregados. Para tener estos modelos, el cliente debe esperar alrededor de cinco meses, similar a lo que se espera por un Lotus. En el caso del Caterham demora unos siete meses. En Lotus solo se ha colocado uno, pero empezarán con más difusión cuando tengan la tienda.
¿Este año ingresarán a otros nichos?
DM: Otro segmento al que hemos ingresado es la venta de yates de lujo con el Grupo italiano Ferretti. Ellos son líderes en la industria. Son las tres divisiones que tenemos hoy en día. En el Miami Fashion Boat ya hemos entregado algunas unidades para Perú y Estados Unidos.
¿Cómo manejan la demanda y el ingreso de nuevas marcas?
GW: Cada semana reciben, por lo menos, cinco propuestas de marcas para su representación. Representar a una marca de lujo no es tarea fácil. Traer un producto de una marca especial puede demorar entre cuatro y cinco meses su negociación. Son personas que no tienen la producción para todo el mundo y debemos sustentarles por qué deben ingresar al Perú. Algunos de ellos exigen conocernos antes de darnos una botella de vino. A veces, nos dan 10 cajas al año.
OTROSÍ DIGO
Canales de venta. Según Glenn Wong, uno de los directores de Premium Brands, en el mundo de licores, de vinos y productos gourmet venderle a un supermercado no es tan rentable para productos de lujo.
“Por ejemplo, nuestra venta de Dom Pérignon en centros comerciales no llega ni al 1% de lo que vendemos”, agrega. Sin embargo, explicó que la relación con este canal es buena.
Además, Wong señala que en “los hoteles y restaurantes es donde realmente se crea imagen. Atendemos muy bien a los supermercados y existen algunos más orientados a nuestros productos, como Wong y Vivanda, y de allí tienes Metro, Tottus y Plaza Vea, donde vendemos productos con ofertas y promociones”.
CIFRAS Y DATOS
Temporadas. Hace unos años el 50% de las ventas se realizaban en noviembre y diciembre. Ahora estos meses siguen siendo importantes, pero no llegan ni al 30%.
Precios. Lo que se paga por los impuestos equivale al 60% del costo del producto y por ello se encarece el precio.
Novedad. Entre los productos incorporados en su división de alimentos y licores está el nuevo caviar Perlita.
Incremento. Han traído vinos de la zona de Burdeos; antes importaban de 5 casas y ahora de cerca de 50. Premium Brands actualmente está vendiendo 800 mil botellas de Don Pellegrin.
