Hace poco un joven me preguntó cuál es la habilidad más importante que él tendría que desarrollar en el camino a convertirse en un exitoso agente del FBI. Le dije que la inteligencia emocional –ser capaz de detectar los estados de ánimo de los demás– sería una de las habilidades más esenciales que necesitaría.

¿La razón?… se pregunta LaRae Quy, coach de fortaleza mental y colaboradora de LinkedIn.

La capacidad de percatarse con precisión sobre el estrés y la vulnerabilidad de la gente le da una ventaja inmediata para poder avanzar con mayor éxito. La diferencia va desde un “tal vez este no es el momento adecuado para cerrar un nuevo acuerdo” hasta “este es el momento perfecto para poner más énfasis en este tema”.

Empatía. Es la única cosa que le permite, como dueño de un negocio, responder a las necesidades y deseos de los demás.

La mayoría de los propietarios de negocios entienden lo que es la empatía, y algunos son buenos para detectar las necesidades y deseos de otras personas. Cuando las personas sienten que son entendidas, ellas responden de manera positiva.

Los agentes del FBI necesitan personas que cooperen con ellos en sus investigaciones. Olvídese de lo que se dice en las películas y libros –el estilo de tipo duro que busca chantajear y coaccionar a las personas funciona más en la fantasía que en la vida real.

Cuando llegamos a las personas de una manera que las conmueve profundamente, las ayudamos a aprovechar lo mejor de ellas mismas y lograr resultados sorprendentes. Los líderes empresariales exitosos entienden la importancia de involucrar su talento y saben cómo interpretar el lenguaje corporal para calibrar las emociones de los demás.

Si usted está buscando hacer crecer su negocio, estas son nueve señales que debe tener en cuenta al momento de analizar el lenguaje corporal de los demás:

1. Sonría primero.
Muy pocas personas están en realidad felices de ver a un agente del FBI. Pero, una sonrisa falsa puede ser detectada a un kilómetro de distancia. “Por ende sabía que tenía que proceder con cautela, no importa lo feliz que parecían de hablar conmigo”, comenta LaRae Quy.

Consejo: Olvídese del botox y muestre esas arrugas alrededor de los ojos, esas líneas son esenciales si quiere dar una verdadera sonrisa y una señal genuina de que usted está feliz por ver a alguien. Si no ve las líneas onduladas alrededor de sus ojos cuando están sonriendo, tenga cuidado.

2. Cejas.
El segundo mensaje de lenguaje corporal que me alerta sobre las verdaderas emociones de la persona con la que me reúno es la falta de un movimiento repentino de las cejas. De forma inconsciente levantamos nuestras cejas un poco cuando estamos verdaderamente contentos de ver a alguien. Por lo general, esto pasa con personas que usted conoce o con quien se ha reunido antes.

Consejo: Analice bien la situación si la persona no levanta sus cejas cuando lo ven, aunque verbalmente digan que todo está bien.

3. Boca.
Cuando las personas están estresadas, ¡sus labios comienzan a desaparecer! Mi regla de oro es ver la boca mientras se desarrolla una conversación porque subconscientemente señala lo que la persona está sintiendo.

Consejo: Cuando los labios desaparecen, la persona está estresada. Cuando se fruncen los labios, la persona está en desacuerdo con lo que usted ha dicho o está considerando otra idea.

4. Manos nerviosas.
Cuando las manos cubren la boca, el cerebro está tratando de suprimir las palabras engañosas que se están diciendo. Los mentirosos profesionales y los políticos se entrenan para mentir sin exhibir los gestos que delatan la falsedad.

Consejo: Cuando la mano toca la cara en todo momento durante su conversación, preste atención a lo que se dijo y con qué frecuencia se repite el gesto.

5. Inclinación de cabeza.
La mayoría de los interrogatorios del FBI comienzan así: la persona responde a preguntas mientras está sentado en una posición rígida y mantiene su cabeza de forma recta. Después de ponerse cómodo, por lo general inclina su cabeza a medida que se involucra en la conversación.

Consejo: Inclinar la cabeza es una poderosa forma de expresar que usted se siente cómodo con la conversación. Es increíblemente difícil de inclinar la cabeza cuando está experimentando emociones negativas.

La cara se utiliza más que cualquier otra parte del cuerpo para encubrir la mentira. Sin embargo, mientras más ambigua sea la expresión, más difícil detectar con precisión qué quiere decir el lenguaje corporal. Entonces, es importante buscar grupos de gestos. Por ejemplo:

6. Manos empuñadas.
He estado en muchas reuniones en las que la persona que habla está apretando sus manos en posición elevada (por lo general con los codos sobre la mesa o las manos apoyadas en la mesa) y sonriendo mientras están hablando.

Consejo: Este es un signo de frustración y de que la persona está reteniendo una actitud negativa.

7. Rascarse el cuello.
Muchas veces una persona que está diciendo mentiras en sus respuestas puede rascarse su cuello con el dedo índice.

Consejo: El número promedio que una persona se rasca el cuello es cerca de cinco y es una señal de duda o incertidumbre.

8. Acariciar la barbilla.
Cuando usted está haciendo una sugerencia o compartiendo una idea, muchas veces el oyente llevará una mano a su cara –esto es un gesto de evaluación. El gesto más común de evaluación es acariciar la barbilla.

Consejo: Acariciar la barbilla es una señal de que el oyente está pasando por un proceso de toma de decisiones. Esté muy atento al lenguaje corporal que sigue: cruzar los brazos y piernas significa que la persona no está impresionado de una manera favorable, mientras que inclinarse hacia adelante y tener los brazos abiertos significa que están abiertos a su idea.

9. Pies inquietos.
Mi antiguo colega del FBI, Joe Navarro, es un experto en lenguaje corporal. Él dice que nuestros pies, junto con las piernas, son las partes más honestas del cuerpo. La mayoría de nosotros estamos capacitados para controlar nuestras expresiones faciales. ¿A cuántos de nosotros nos han dicho de niños “saca esa expresión de tu cara”? Pero nadie le presta atención a lo que están haciendo los pies, excepto los escépticos agentes del FBI.

Cuando estamos felices y contentos, nuestros pies rebotan o se mueven. De la misma manera, cuando el pie de la otra persona está dirigido hacia la puerta cuando usted está hablando, es una señal que quieren irse.

Consejo: Preste atención a lo que hacen las personas con sus pies. Si están rebotando, es muy probable que estén felices y todo vaya bien.