Son tres aspectos claves en los que según la Ph.D Nureya Abarca, las emociones influyen en la razón.

El primer punto tiene que ver con la forma de interacción que usan los líderes mediante sus emociones. Las reacciones que pueden tener los líderes pueden manejar situaciones de tensión, detectar conflictos potenciales, estimular el debate y hacer que todos ganen.

El siguiente contexto en que las emociones y la razón están entrelazadas es cuando se da una toma de decisiones. Por tradición, se piensa que este momento le pertenece enteramente a un pensamiento racional o frío pero, según el neurólogo Antonio Damasio, la mente tomaría en cuenta nuestra experiencia emocional previa y lo que resultaría de eso, sería la intuición.

La negociación es el tercer momento en el que las emociones están involucradas. Como menciona Abarca, “cuando uno negocia, las pasiones sí importan”. A pesar de que haya ansiedad y resentimientos en el ambiente, estos no deben ser ignorados.

Un buen negociador sabe interpretar sus propias emociones y las de la contraparte durante la negociación para usarlas en su propio beneficio.

Por lo pronto, las teorías de la negociación aún no toman en cuenta las emociones como una variable crucial en las relaciones de distinta índole.