Los CEO tienen sed de conocimientos que vengan desde la primera línea de empleados. Y sin embargo, aquellos de nosotros en esa línea –ya sea como clientes o empleados– a menudo vacilamos de comunicarnos con los altos ejecutivos que están solo a un email de distancia, escribe Peter Sims de Harvard Business Review.

Vi esto el otro día en un amigo que trabaja para Salesforce. Mi amigo es un gerente de nivel medio, y es muy atento y brillante. Él tiene mucha visión y perspectiva sobre Salesforce que de seguro a Marc Benioff, fundador y CEO de la compañía, le convendría saber.

Y, aunque no conozco a Benioff, estoy seguro que él anhela esta información, ya que podría utilizarla para tomar mejores decisiones. Eso es lo que descubrí trabajando con Bill George –ex CEO de Medtronic y ahora profesor de Harvard Business School– en True North.

En una serie de entrevistas, notamos que los CEO querían una mejor idea de lo que sus empleados y clientes deseaban. Los CEO nos dijeron varias veces cuán aislado, de forma inesperada, consideraban el trabajo. Pero cuando le pregunté a mi amigo si le escribiría un correo electrónico a Benioff, él puso reparos, no queriendo ofender a nadie en la escala jerárquica. No entiendo la renuencia de mi amigo.

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Toda la trayectoria en la que accidentalmente me convertí en escritor se originó en primer lugar al enviar un email sin temor alguno a Bill después de que él habló con nuestra escuela de negocios, para luego estrecharle la mano por un momento.

También envié un correo similar a la directora de marketing y vicepresidenta senior de G.E., Beth Comstock, luego de la publicación de mi último libro “Little Bets”. Ella me respondió de inmediato con su dirección de correo para que le envíe el libro. Eventualmente, Beth me invitó a participar en una pequeña reunión sobre asesoramiento en innovación para GE. Beth es una persona con una personalidad fuerte, y ahora es mi amiga. Todo comenzó con una suposición sobre su dirección de correo electrónico basado en otros correos electrónicos de GE.

Y aunque nunca he hablado con Jeff Bezos, le he enviado un par de correos electrónicos –es un secreto a voces en la industria editorial que si usted es un autor y tienen un verdadero problema con Amazon, esa es la “opción nuclear”. En mi experiencia, su problema pronto será abordado.

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Puedo ser un caso atípico, pero no estoy solo. Blair Taylor es ahora director de comunidad en Starbucks después de un correo electrónico en frío que el ex jefe de Los Angeles Urban League envió al CEO Howard Schultz. Esto condujo a una conversación telefónica y, en definitiva, una oferta de trabajo.

El exitosos escritor y profesor de Wharton, Adam Grant responde con frecuencia a correos en frío, siempre y cuando sean relevantes y escritos en un espíritu de contribuir al –y no aprovecharse– tema de su investigación.

Y Craig Good, un empleado de Pixar durante décadas que empezó en la empresa como un guardia de seguridad y se fue como un empleado legendario y miembro del equipo técnico, recuerda lo que pasó cuando envió un correo electrónico no solicitado a Steve Jobs.

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Cuando Good estaba trabajando en Lucasfilm Ltd., predecesor de Pixar, él se encontraba en un equipo interno de seguridad y limpieza, que pensaba que trabajaba mucho mejor que los servicios externos de guardia (donde también había tenido experiencias anteriores).

Así que mientras Pixar construía su nueva sede en Emeryville, “envié un email a Steve planteándole mi sugerencia que la seguridad debía ser interna, como algo de ‘nosotros’ y no contratada en “otros”. También copié en el correo a Tom Carlisle, que estaba a cargo del proyecto. La respuesta de Steve fue simplemente: ‘Estoy de acuerdo al 100%’. Una semana después vi a Tom en el comedor y le pregunté qué sucedería luego. Él dijo: ‘Mi experiencia es que cuando Steve da una respuesta como esa no es necesario continuar el debate’. Pixar Safety & Security se convirtió en una operación interna antes de que la empresa se trasladó a Emeryville”.

Por supuesto que no todos los emails en frío son tan exitosos. He enviado correos a Mark Zuckerberg, Larry Page, y sí, Marc Benioff, y no he recibido respuesta. Supuse sus direcciones de correo electrónico, así que tal vez me equivoqué al escribirles. O tal vez simplemente no tenían nada que decirme como respuesta. Bueno, no hay nada por qué lamentarse, valió la pena el intento.

Aprendí acerca de los beneficios (y los fracasos asociados) de enviar emails en frío cuando trabajé como asociado de Summit Partners, la firma de capital riesgo. Todos los días normalmente hacía llamadas o mandaba correos en frío a decenas de CEO, desde que Summit obtuvo acceso a acuerdos de capital de crecimiento al contactar directamente a las personas. Aprendí unas cuantas reglas de oro que todavía utilizo hoy en día:

• Espere una tasa de fracaso del 50 a 90% la primera vez que envíe un email a alguien –es decir, si no hay respuesta. Si no recibe una respuesta, no se preocupe –es casi tan malo como llamar a alguien y que le cuelguen el teléfono.

• No es difícil suponer o buscar una dirección de correo electrónico. Las direcciones de correo electrónico son generalmente primernombre.apellido@company.com o, si se trata de un empresario, primernombre@company.com. Siempre se puede llamar al número de teléfono principal y decir que está tratando de enviar un email al CEO, y por lo general le darán la dirección.

• Puede ser persistente de forma cortes si envía un correo cada dos días, pero probablemente debería dejar de hacerlo después de 3 o 4 intentos, si no ha habido respuesta.

• Para los ejecutivos ocupados, los fines de semana son, de lejos, el mejor momento para tratar de enviarles algo, ya que suelen tener más tiempo para leer en una pantalla de ordenador, en lugar de un dispositivo. Y un sorprendente número de ejecutivos sí leen todo sus correos –especialmente las notas personales. (Schultz es famoso por esto, y solo imagínese la cantidad de mensajes que debe recibir.)

• Escriba un mensaje breve y al grano. Si el texto es breve hay más posibilidades de que lo lean –y si es relevante, hay muchas chances que genere una respuesta.