Tomado de Expansión.com
Red Iberoamericana de Periódicos Económicos

Por muy emocionado y orgulloso que te sientas de tu producto, en una presentación nunca debes anteponerlo a los clientes que podrías conquistar y a las necesidades que vas a cubrir con su lanzamiento. Si estás convencido del potencial de tu idea, eso es lo que mejor va a convencer a un inversor. Ángel Cavada, gestor de inversores y business angel, se entrevista con numerosos emprendedores cada semana. Asegura que “en el momento que dedican más de dos minutos a explicar el producto, la cosa va mal. Eso denota que no están realmente enfocados al negocio”.

Tu esfuerzo y todas las calamidades que has pasado para sacar adelante tu proyecto no tienen la mayor importancia para aquellos que pueden financiar tu start-up. Su objetivo es muy claro: conseguir el retorno de su inversión en el menor tiempo posible. El tuyo: convencerlos de que tu proyecto es el mejor para cumplir sus deseos. Para eso sólo necesitas tres minutos, lo que dura una canción:

1. Quién eres, qué presentas, qué potencial ofreces y por qué es interesante. A poco que te esfuerces, seguro que puedes resumirlo en un tuit. Pronunciar 140 caracteres te llevará mucho menos de un minuto. Aprovecha el resto. Sesenta segundos dan para mucho, y explica muy brevemente aquella parte que creas que tiene más fuerza para despertar el interés. En el caso de Cavada “es fundamental que el emprendedor tenga claro cuál es el cliente o segmento de clientes al que va dirigido su negocio y qué necesidad va a cubrir”.

En esta primera fase no debe importarte admitir que hay algunos aspectos que desconoces y determinadas áreas sobre las que aún tienes que trabajar para que el negocio alcance su velocidad de crucero. Cubre estos déficit destacando tus ventajas competitivas, y explica qué te diferencia de tus competidores.

2. Nunca digas que no tienes rivales: sin ellos el mercado no existe. Los competidores demuestran que hay negocio. En este minuto debes explicar por qué tu negocio es mejor que los demás y qué le hará destacar sobre el resto. Cavada señala que en esta fase es muy importante dejar claro “por qué el cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio, cuál es el valor que se le otorga en el mercado. Despertar el interés es fundamental, pero además hay que provocar la compra”. Haz saber a tus futuros inversores que ahora es el mejor momento para invertir en tu negocio, sin dejar de lado las posibilidades claras de éxito a largo plazo: les interesa saber por qué tu idea y tu proyecto son algo más que una solución puntual. Recuerda qué misión y visión tienen que estar presentes a lo largo de todo el discurso. Adorna la charla con algunas cifras: ganarás credibilidad.

3. “Los inversores no invierten nunca en un business plan, eso es un ejercicio de imaginación. Apuestan por las personas y por un equipo de trabajo. La mejor iniciativa puede ser un fracaso si el equipo no es capaz de llevarlo adelante”, afirma Cavada. Menciona quién está implicado en el desarrollo de tu negocio y cómo una labor en común con roles definidos es uno de los pilares del proyecto. No obstante, Cavada reconoce que en tres minutos es difícil contarlo todo de manera pormenorizada: “Multiplicar mensajes puede hacer perder la fe en el negocio. Es conveniente centrarse en por qué hoy es el momento de invertir y la proyección hacia el futuro. Eso es prioritario”.

La filosofía lean para emprender
El verdadero emprendedor es el que hace que las cosas sucedan, no el que sueña. Esta es una de la afirmaciones que justifican el movimiento Lean StartUp, término acuñado por Steve Blank, emprendedor en serie y académico estadounidense, que popularizó uno de sus alumnos más brillantes, Eric Ries. Este enfoque está basado en el aprendizaje validado, la experimentación científica mediante el lanzamiento de productos para acortar sus ciclos de desarrollo y medir su progreso. Ries propone esta metodología con un enfoque centrado en el cliente: el eje radica en fallar lo más rápido y barato posible haciendo pequeños experimentos que permitan al emprendedor aprender haciendo el mínimo esfuerzo y validar el producto con sus potenciales clientes y usuarios. La conclusión que cierre todo este proceso es lo que él denomina producto mínimo viable.