¿En qué se distingue el sector textil-confecciones de Perú?
Nosotros no somos un país de productos masivos, sino de valor agregado. Somos de nichos de mercado, donde puedes obtener precios mayores y rentabilidad. Esa es la oferta que da Perú al mercado. Ya no existen más los grandes volúmenes. Hace diez años, yo vi los grandes volúmenes, donde hasta con control remoto se manejaban las cosas. Habían tres o cuatro estilos, con cuatro o cinco colores, y sentado esperabas que terminara la producción. Eso es más difícil ahora.

¿La estrategia dejó de enfocarse en el volumen?
El volumen grande ya no le está tocando al Perú. Lo tienen los chinos e hindúes, porque los precios son muy bajos. La estrategia del Perú está en las fibras de muy buena calidad como es el algodón Pima y la lana de alpaca. Además, tienes una buena mano de obra, porque somos catalogados como excelentes costureros. Todo eso te permite colocar un producto a un precio premium y obtener una ganancia aceptable.

¿Cómo evolucionó el precio en los productos de Universal Textil?
Cuando empezamos toda esta aventura de prendas de vestir, solo exportábamos a cuatro o cinco clientes importantes a nivel mundial, donde el precio promedio era alrededor de 10 dólares. Pero era un producto más masivo, de poliéster rayón, con lo que se hace los uniformes escolares.

Decidimos mudarnos a un producto con valor agregado, porque veíamos que cada vez nos apretaban los precios. Y añadimos el algodón Pima, que te permite un mejor tacto y un mejor brillo de los colores, sumado a los diseños. Hoy el precio promedio de los pantalones bordean los 25 dólares, y si es más sofisticado llega a 30 dólares. Nos hemos vuelto dos o tres veces más caros en un lapso de nueve años.

¿Qué aspectos productivos mejoraron para aumentar la calidad?
Los tirajes son pequeños, medianos y grandes. Ese es el mix que hay que hacer ahora. Hemos tenido que pasar de una producción lineal a una modular. Con esta última, se puede sacar prenda por prenda apenas acaba el proceso de confección, a diferencia de la otra que se esperaba toda la producción, hasta la última pieza.

Recuerdo que eso lo estudiabas en una maestría, solo en teoría. Yo me preguntaba: ¿alguna vez veré esto? Y ya lo estoy viendo. Eso nos permite adecuarnos al mercado. Antes uno ofrecía al mercado y ellos te compraban, ahora es al revés: el cliente impone condiciones.

¿Cómo cerró el primer trimestre Universal Textil?
Nos ha ido bien en comparación con el año pasado. Hubo un crecimiento moderado de 5%. Esto ha permitido que la empresa comience el año con bastante impulso. Estamos empezando a trabajar con muchas marcas nuevas. Nuestra estrategia comercial obedece a la diversificación. Estamos conformando una importante cartera de clientes en varios países, haciendo diferentes productos. Si algún cliente comienza a caer, tratamos de sustituirlo por uno nuevo.

¿Qué mostrarán en Perú Moda 2013?
En Perú Moda 2013 vamos a mostrar lo que estamos haciendo para marcas como Lacoste, Peter Millar, Tommy Bahama, Vanity Fair, Zara, Polo Ralph Lauren, Timber Creek, entre otras. Y también lo hecho para tiendas por departamentos como Saga Falabella para Perú y Chile. Presentaremos todo nuestro Know-How en el desarrollo de productos, básicamente pantalones y camisas, con estilos y acabados, trabajados preferentemente con algodón Pima.

¿Cuánto esperan negociar en esta feria?
En ferias lo que haces básicamente son contactos, pero nosotros nos sentiríamos conformes con una venta de aproximadamente un millón de dólares en los tres días.