Nancy Portugal Prado
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Raúl Castro Pereyra
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Universitario de Deportes sí es puntero. Lidera una tabla que muchos clubes quisieran encabezar: la de más ingresos por taquilla. La “U” es el club que más recaudó en lo que va de la Copa Movistar.
Hasta la semana pasada, se jugaron 24 fechas. En este periodo, el cuadro crema obtuvo ingresos por S/. 2.78 millones. Ello representa un 20% del total de los S/. 14.37 millones generados hasta el momento por todos los clubes participantes. En palabras más simples, uno de cada cinco soles que se gastan en entradas es para ver un partido en el que juega Universitario.
En efecto, la “U” ya llevó a más de 147 mil espectadores a sus partidos. Pero hay un punto crucial en este proceso: el partido con Alianza Lima en el Monumental. El 23 de junio llegaron 45,211 personas a ver el clásico, dejando cerca de S/. 1.5 millones a las arcas merengues. En un solo partido obtuvo más de la mitad de sus ingresos.
En marzo, Alianza Lima también logró su mejor recaudación cuando enfrentó a la “U” en el Estadio Nacional. Ese día ingresaron a sus cuentas más de S/. 980 mil.
Hasta la semana pasada, 883 mil 985 personas fueron a un partido del campeonato. Pero, solo 752 mil 234 pagaron por una entrada; el resto asistió en calidad de invitados.
No es la primera vez que la “U” es el equipo más taquillero. Para Jorge Vidal, gerente deportivo del club, al finalizar la Copa Movistar, se habrá recaudado 25% más que el año pasado.
¿Cuál es la clave del equipo crema? Vidal tiene una receta que parece funcionar en las boleterías. Y es que, por primera vez, después de varias décadas, la “U” tiene una oficina de marketing que ha instaurado un mix basado en ofertas de precio.
“Somos el único club que vende entradas a través de Internet con Groupon, tenemos convenios con Cencosud y, a través de la tarjeta Metro, ofrecemos 20% de descuento en cualquier tribuna y 25% para occidente. También lanzamos, en alguna oportunidad, promociones en las que las mujeres pagaban un 50% o entraban gratis. Eso sin contar los bonos para 2, 3, 4, 5 y hasta 6 partidos”, enumera.
La jugada de la “U”
Hay formas de hacer marketing sin inversión. “Por primera vez, en el fútbol peruano han llegado volantes a las casas del consumidor diciendo: ‘Ve al estadio’, esto lo ve la tarjeta Cencosud. No es la ‘U’ la que lo paga.
Trabajamos de la mano de nuestros ‘sponsors’”, dice Vidal. Su táctica se llama “push and pull” (empujar y jalar). El “push” está en las acciones de precio y el “pull”, será cultivar la costumbre de ir al estadio. El último es a largo plazo y requiere de una fuerte inversión. La taquilla representa el 20% de los ingresos de la “U”.
Para convencer al público de volver a ir a los partidos, Vidal sabe que es vital ofrecer mejores servicios.
“Hoy contamos con buses que van desde el óvalo Huarochirí al Monumental y llevan a los espectadores de forma segura. Además, se ha separado el ingreso de las barras del de los espectadores”, agrega.
También se plantean alianzas. Universitario de Deportes hoy negocia con Braedt la posibilidad de ofrecer al hincha un choripán y una gaseosa por un precio adicional a la entrada. “Se pensaba que era posible poner un concesionario como, por ejemplo, Domino’s. En un estadio, hay dos oportunidades de consumo: cuando recién se llega y en el medio tiempo, y una pizzería no funcionaría”.
