Julio Lira Segura
jlira@diariogestion.com.pe

Raúl Castro Pereyra
rcastro@diariogestion.com.pe

Cuando Susana Cuba llegó a Alianza Lima no podía hallar ni un solo documento que le permitiera construir el mapa financiero del club. Tampoco encontró servicios de agua e incluso de luz, ni mucho menos una línea telefónica fija, pese a que su principal auspiciador era la propia Telefónica.

“Era una ironía, no la podían instalar porque no calificábamos ni como empresa ni como club para tener una línea”, señala desde su oficina ubicada en el corazón del estadio Alejandro Villanueva, en La Victoria.

Poco a poco, intentó construir una contabilidad. Las empresas que patrocinaban a Alianza la ayudaron. Así se tomó conciencia de que su tarea como administradora temporal del club era más que compleja. “Todos los contratos por patrocinio y derechos de televisión estaban tercerizados. Los ingresos habían sido derivados a la cuenta de quien era el presidente del club (Guillermo Alarcón)”.

¿No había copia de contratos?
Tampoco teníamos copia de los contratos con los patrocinadores. Y tampoco había la voluntad (de la anterior directiva) de revertir la situación. Tuvimos que hacer procesos ante Registros Públicos, justamente para corregir este problema. Si no lo hacíamos no hubiéramos podido recibir el dinero de los auspiciadores.

¿Sabían cuánto era su presupuesto de auspicios y de TV?
No, porque ni siquiera sabíamos ni cuántos ni quiénes eran. Lo visible era Nike y AOC y en TV Telefónica. La voluntad de los auspiciadores era arreglar todos los problemas que había, incluso nos brindaron toda la información.

¿Y ahora todo está ordenado?
Lo logramos, porque los contratos fueron corregidos. Alianza Lima hoy tiene cuentas en las dos instituciones más grandes del sistema financiero, donde todo su movimiento contable y de pagos y de ingresos se hace a través de cuentas corrientes, no manejamos efectivo.

¿Con cuántos auspiciadores terminó Alianza en el 2013?
Terminamos con cerca de ocho.

¿Cuánto dinero dejaron esos auspiciadores?
Los auspicios no son una suma importante que te salve un club.

¿Qué te salva un club?
Los derechos de televisión. Dentro de la estructura de ingreso de un equipo, la TV es el 60% de nuestros ingresos. El resto son auspicios, taquilla, venta de jugadores, merchandising. Sin embargo, la expectativa es que no seamos tan dependientes de la TV y que crezcan las otras fuentes de ingresos del club.

El otro partido
El 30 de abril del 2012, cuando Susana Cuba llega a Alianza Lima, el cuadro íntimo estaba no solo en la situación financiera más crítica de su historia, sino que –incluso–podía perder la categoría por falta de pagos a sus jugadores. Ese año es recordado por muchos como el de la supervivencia. Así lo recuerda la propia ejecutiva. El club no logró ningún éxito deportivo, pues el partido se jugaba en otras instancias. Sunat y deudas eran dos palabras que sonaban como estribillo en las tribunas del estadio. Lo económico se había cruzado con lo deportivo. “No era una situación complicada, sino caótica”, admite.

Durante largos meses, el plan de la administración temporal pasó por sincerar las cuentas del club. “Tuvimos que tomar medidas drásticas, que en su momento no fueron populares”, añade. Esas acciones incluyeron reducción de sueldos de jugadores, pues la planilla millonaria era una contradicción en un club que no tenía agua ni luz. “Establecimos topes y bandas salariales. El tope máximo es US$ 10 mil”.

¿Cuánto costaba la plantilla de Alianza Lima en el 2012?
Se pagaba US$ 700 mil al mes, entre sueldos e impuestos, solo al primer equipo. Mi problema en ese momento era grave porque yo ya no podía dejar de pagar a los jugadores, porque si no lo hacíamos perdíamos la categoría.

¿Hoy cuánto cuesta la plantilla de Alianza?
Con impuesto hoy cuesta US$ 310 mil mensuales. Tratamos de equilibrar las cosas.

¿Se renegociaron los contratos con los auspiciadores?
También lo debimos hacer, y eso estaba al margen de conseguir otros auspiciadores. En el caso de la TV, Alianza Lima recibe US$ 4.5 millones anuales. En el caso de Nike, hemos superado la base que se nos impuso para poder tener derecho a cobrar regalías por la venta de camisetas.

¿Cuánto les paga Nike?
Nos paga US$ 250 mil.

¿Qué condiciones plantea un patrocinador para involucrarse con un club de fútbol?
Exposición de su marca, así como tener la tranquilidad de que al otro lado de la mesa hay gente seria, que no le va a patear el tablero, y que busque vínculos a mediano plazo. Trabajar con un plazo razonable para el equipo y la empresa.

¿Hasta cuándo es el contrato con Nike?
Hasta el 2015.

¿Y con Ambev ya hay un contrato para la camiseta?
No hay nada todavía. Estamos interesados en tener una compañía seria que nos acompañe a mediano y largo plazo, que ambas partes estemos contentas y que pague el importe que esperamos por ese patrocinio.

¿Y cuánto esperan?
Hemos valorizado el pecho de la camiseta en US$ 1.5 millones. Ya nos hemos sentado con empresas por este caso. Pienso que este año sí lograremos tener un auspiciador.

¿Con cuántas empresas negocian?
Con tres. La idea es que una de ellas esté en Alianza. No hay que olvidar que el equipo no tiene sponsor en el pecho desde el 2010.

¿Entre ellas está Ambev?
No puedo decir los nombres, tengo un acuerdo de confidencialidad.

¿Cuánto fue el presupuesto total del 2013?
Ocho millones de dólares y ahora será de US$ 11 millones. Lo que va a hacer subir el presupuesto son el ingreso de más auspiciadores y el impulso que le estamos dando al área de marketing del club para repotenciar la marca.

La cantera del futuro
Dos sueños van en paralelo en el estadio de Matute. En la explanada del estadio, está el de cientos de niños que quieren cumplir ese anhelo de ser futbolistas. Hasta la oficina de Susana Cuba se escuchan sus gritos y golpes al balón, el sonido del silbato de sus entrenadores y hasta una atmósfera de alegría. En la cancha principal del estadio, el sueño es otro. Es de quienes son profesionales y cuya meta es salir campeones. Allí entrena el primer equipo.

La administradora también tiene sus propios sueños: las divisiones menores. Allí está su objetivo. El año pasado el club vendió cinco futbolistas, el caso más emblemático fue el de Yordy Reyna a Austria. Alianza Lima tiene un universo de 7,000 niños y jóvenes que buscan llegar algún día al primer equipo. Y “solo el 3% de ellos llega al primer equipo”, apunta Cuba. “Las finanzas del club están encaminadas, mi gran esfuerzo para el 2014 será repotenciar a los menores”, acotó.

¿Cuánto dinero van a invertir en menores?
Quisiera empezar con un millón de dólares, y en mi proyecto a largo plazo quisiera llegar a tres millones. Estamos hablando de un periodo de tres años.

*¿Cuándo es un buen momento para vender a un jugador de fútbol? *
La idea es que llegue al primer equipo.

¿Para el 2014 proyectan ventas de jugadores?
El presupuesto de ventas no llega a un millón de dólares, no es una prioridad, porque el plan de Alianza es generar un producto más completo a nivel de menores. Queremos tener jugadores, al final del día, que tengan la dinámica y eficacia de un jugador europeo, pero con la identidad y sabor de un jugador de Alianza Lima.

¿Cuánto vale la cantera de Alianza?
Estoy en pleno proceso de valorización. Este es un activo importantísimo, que quiero blindar.

Este debe ser el gran negocio de Alianza, ¿en cuánto tiempo?
Entre tres y cinco años, estimo.

La distancia
Susana Cuba tiene cierta rudeza. Al llegar a Alianza Lima declaró abiertamente no ser hincha. Eso generó cierto malestar. “Pero ahora ya nadie se molesta con eso”, señala. La administradora está convencida de que la forma de gerenciar a un club de fútbol es la clave para alcanzar ese equilibrio entre lo deportivo y lo económico.

“Para hacer bien un negocio futbolístico hay que hacerlo de forma racional, aquí no puede haber hinchas. Uno es hincha, entonces ya pierde objetividad (…) Si yo me vuelvo hincha de Alianza de inmediato tendría que renunciar”, añade.

¿El fútbol es negocio?
Sí.

¿Y es un negocio rentable?
Claro que sí, por qué creen que ahora todos quieren sentarse en ese sillón (señala el despacho de la presidencia).

CIFRAS Y DATOS
Cotización. Jugar con el primer equipo de Alianza Lima cuesta entre US$ 30 mil y US$ 35 mil. Un partido en el extranjero tiene otra tarifa.
Franquicia. Alianza Lima cuenta con un manual para franquiciar sus escuelas de fútbol. El grueso de ellas está en provincias. “Tenemos 38 escuelas propias y 20 por franquicias”, afirma Susana Cuba.
Hinchas. El 42% de los peruanos dice ser seguidor de Alianza Lima, el 34% de Universitario, según una encuesta de CPI de setiembre del 2013.
En números. El total de activos en el 2012 de Alianza fue de S/. 146 millones y S/. 153 millones a junio del 2013. En el caso del patrimonio del club, llegó a S/. 71 millones a junio del año pasado. En el 2012 era S/. 65 millones.
Socios. El club de fútbol tiene 1,600 socios activos (es decir que cotizan). La administración temporal no tiene un padrón oficial.