Un ejecutivo de Pacífico Seguros dijo que el 80% de sus clientes son mayores a 38 años, mientras que el 20% son menores de esta edad, los llamados millenials. Armando Mejía, gerente de División de Canales Directos, señala que sus clientes millenials llegarán a 40% para el 2020. ¿Cómo planea lograrlo?
Primero, el 25% del universo de la fuerza laboral es millenial, pero para el 2021, Mejía proyectó que la cifra incrementará al 50% o 60% de la fuerza laboral.
Segundo, Mejía indicó que la atención sostenida de los millenials se ha reducido desde 12 minutos en 1998 hasta 5 minutos actualmente. Además, la atención focalizada se redujo de 12 segundos el 2000 a 8 segundos actualmente.
Por ello, para atender estas necesidades de mercado y también aumentar sus primas, Pacífico ha optado por construir Canales de Distribución de Seguros.
Además, Pacífico planea desarrollar personas en dos líneas: como clientes y como trabajadores. Para esto último, ha creado el Vida Conecta enfocado en desarrollar los talentos de ejecutivos con perfil comercial pertenecientes a la generación millenial.
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Crecer
“Estos cambios nos permitirán seguir creciendo a ritmo de dos dígitos”, dijo Mejía. Pacífico ha crecido 15% al año en primas de seguros. “Eso que somos la líder que tiene la mayor participación de mercado, ese 15% es bastante”, señaló.
No obstante, según datos de la SBS, Pacífico Seguros tiene un 24.32% del mercado total de primas de seguros, por detrás de Rímac, que tiene el 31.1%. Esta última empresa todavía emplea un aplicativo que en tiempo real inspecciona riesgos (incendio, robo, etc) en empresas.
Mejía sostuvo que la importancia de su innovación es que podría incrementar la penetración de seguros de vida del actual 1.8% de la fuerza laboral a un 2%. En la región (Brasil, Chile y Colombia), la penetración se ubica en 2.8%. “Si logramos [ aumentar ] un 1% ya es bastante”, dijo.
Para millenials
Otro cambio importante es la reducción del tiempo en la emisión de una póliza, que en la industria demora en promedio entre 8 y 10 días, pero ahora demorará tres horas. “Esto va a estar listo en el tercer trimestre del 2017. Ahí vamos a tener el proceso completo”, dijo.
Mejía señala que una persona millenial con hijos piensa en el largo plazo, en protegerlo por 20 a 25 años. A diferencia de un millenial sin hijos que sí piensa en protegerse pero a más corto plazo.
“Pero no piensa en largo plazo, quizá piensa en protecciones a más corto plazo, en inversiones a corto plazo, quizá poder obtener devoluciones en cinco, 10 años, antes que lo que piensa con los hijos. Esas son las grandes diferencias”, dijo.
“Tenemos que adecuar nuestro sistema de trabajo a lo que ellos buscan, que son simplicidad, rapidez, un lenguaje muy parecido, que la persona que los visite sea más parecido a ellos”. Un asesor llegará con una tablet.
Para Colaboradores
Con respecto a los colaboradores, Mejía señala que Vida Conecta se orienta a los millenials. Esto permite a los integrantes de este equipo comercial ser independiente a través de la autogestión, lo que implica un balanceo de su vida personal.
“Hemos transformado la manera de gestionar personas, para adecuarnos a los _millenials_”, dijo Mejía. Esto implica más flexibilidad en turnos, horarios y herramientas digitales para trabajar desde casa. “Van a tener control de todo desde una tablet, van a tener trabajo remoto, y van a tener autogestión, que es lo que buscan”,agregó.
Para ello, Pacífico busca combinar millenials con competencias comerciales para trabajar en ambientes distendidos. “No hay un jefe, todos son personas casi con el mismo nivel de importancia en esta organización”, dijo.
