(Bloomberg) Por lo visto, el mensaje de que finalmente el mercado automotor de Estados Unidos se está desacelerando no llegó a Coventry, Inglaterra. Desde su sede en el Reino Unido, Jaguar, la marca de Tata Motors, se catapultó a la primera línea de un pelotón cada vez más apático de vehículos en Estados Unidos.

En los primeros siete meses de este año, las ventas de Jaguar se dispararon 59%, superando por mucho a todas las demás marcas que están en la calle. Volvo fue la segunda, muy atrás, con un aumento del 29% en el número de coches vendidos. La mayoría de los rivales de lujo de Jaguar —entre ellos, Acura, BMW, Cadillac, Lexus y Mercedes— registraron caídas de ventas en lo que va del año.

“No podríamos estar más contentos”, dijo Chris Marchand, vicepresidente ejecutivo de operaciones de Jaguar Land Rover North America. “El número de visitantes en las concesionarias aumentó más del triple”.

Sin embargo, la disparada de las ventas es un poco engañosa. En primer lugar, Jaguar tenía bastante margen de mejoría. La industria tuvo un boom en estos últimos años, pero las ventas de Jaguar estuvieron casi estancadas durante una década. Con menos de 15,000 vehículos vendidos en Estados Unidos el año pasado, la marca vivía casi exclusivamente de sus pergaminos: su historia legendaria y la participación ocasional en alguna película de James Bond. Ford tarda menos de tres días en mover esa cantidad de metal.

Transformación

Sin embargo, los ingenieros de Jaguar no estaban de brazos cruzados. Andaban ocupados reformando drásticamente la línea de productos.

La marca transformó toda su línea en menos de un año. En noviembre, lanzó una nueva versión de su sedán de precio medio, el XF, y unos meses después sacó una versión actualizada del XJ, su sedán más caro. En mayo, las concesionarias en Estados Unidos empezaron a vender dos modelos completamente nuevos, el sedán básico XE y el F-Pace, el primer vehículo utilitario deportivo (SUV, por sus siglas en inglés) de Jaguar.

El F-Pace en particular viene siendo un hit. El SUV de tamaño mediano acumuló reseñas maravilladas y encajó perfectamente en el segmento más popular del mercado estadounidense. Si las camionetas familiares lujosas son un error, los estadounidenses quieren equivocarse. El F-Pace llegó a las concesionarias del país en mayo e inmediatamente se transformó en el más vendido de Jaguar. El mes pasado representó la mitad de las transacciones de Jaguar.

La demanda también recibió el estímulo de algunos recortes de precios. El XF, el sedán de precio medio de Jaguar, ahora tiene un precio inicial de US$51.900, 9% menos que antes. Y con un precio inicial de US$34.900, el sedán más barato de Jaguar, el XE, es más económico que cualquier cosa vendida por la empresa en años.

Naturalmente, las ventas constituyen un indicador imperfecto. Son un dato fácil de inflar sacrificando ganancias o con trucos ingeniosos. Con todo, lo que es notable es que si bien Jaguar bajó los precios, también redujo incentivos.

El mes pasado, gastó casi un tercio menos en incentivos que en julio de 2015. La empresa invirtió sólo US$4.016 en cada unidad, menos que casi todas las marcas del segmento de coches de lujo.