Las empresas se forman sobre dos cimientos: capital e ideas. Esto sólo garantiza el riesgo, mas no el éxito. Una muestra de ello es, como cita que el experto en Estrategia Horacio Meléndez, invitado por ESAN, que sobre una base 930 emprendimientos, se descubrió que sólo el 4% fue rentable.

Es decir, 70 de 930 llegaron al mercado. Y de esos, 40 fueron rentables. “Sólo el 4%”, recalcó. ¿Qué es lo que puede fallar?

“Acá hay un error que a veces cometen los emprendedores, que piensan que primero hay que imaginar una empresa. Es al revés, primero tengo que imaginar un modelo de negocio que funcione y después le ponemos una empresa alrededor si hace falta“, aclara Horacio Meléndez, profesor de Pontificia Universidad Católica Argentina.

El especialista en Estrategia, recomienda que al tener la idea de negocio, esta vaya precedida por una propuesta de valor sobre la que se construya el modelo de negocio.

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“El emprendedor imagina tener una empresa. Está bien que lo haga pero operativamente es mejor diseñar un modelo de negocio primero, que funcione, y a partir de ahí arrancamos”, señaló.

Para obtener la propuesta de valor, es necesario preguntarse: “¿Qué voy a resolverle yo a mi cliente? Si no, no tiene ningún sentido lo que hago. Por eso fracasan los emprendimientos”, agregó.

Lo siguiente a pensar: el modelo de negocio bajo el que desarrolla la idea. Este modelo es “la manera que yo creo, me apropio y entrego valor”, señala el experto.

Tanto el modelo de negocio como la propuesta de valor son “dos términos que se refieren al valor. Yo tengo que trabajar sobre eso, y cuando lo tengo terminado, hablamos la cuestión de la empresa. Primero un modelo de negocio que funcione. No hay que olvidarse de eso”, recalcó.

Precio
Por otro lado, las empresas innovadoras que logran rentabilizar su propuesta deben competir por valor agregado más que por precio. Esto se logra mediante un proceso de lock-on, explica el experto.

“Significa que estoy haciendo un esfuerzo para que mi marca sea la primera opción en la mente del cliente. Eso es lock-on. Cuando las calidades se igualan y yo no tengo ningún efecto diferenciador, la competencia necesariamente pasa al precio”, indicó Melendez.

Una vez rentabilizada la propuesta, el profesor indica que se debe cambiar de negocio, empresa, idea. Comparó a las empresas disruptoras son como aletas de tiburón, que al inicio escalan rápido, pero luego viene la caída.

“Hay que evitar esa caída, por eso la gente joven que tiene startups, siempre la quiere vender cuando está en la parte del escalamiento, porque saben que va a llegar a un punto, o que otros lo reemplazan. Por eso, cuando uno está escalando tiene que empezar a innovar. Porque uno tiene que cambiar cuando le va bien, no cuando le va mal”, dijo.