Para vencer la percepción que se tenía de Nissan como una marca antigua, la firma tuvo que hacer cambios importantes. Una nueva imagen a sus puntos de venta y más lanzamientos de modelos solo fueron el primer paso. Gestión conversó con Tullio Gianella, gerente comercial de Nissan, y esto nos contó:

¿Cómo llegó al sector?
Venía del rubro de consumo masivo en Kellogg’s. Es un negocio más completo. Además de vehículos, es venta de servicios y de repuestos, atención al cliente y venta final al consumidor.

¿Hay un mayor riesgo?
En consumo masivo, uno vende a las cadenas de distribución y no te enfrentas directamente con el cliente. Además, un valor asciende a los S/ 10. La gente lo prueba y si no le gusta, lo bota o cambia de marca. Aquí estamos hablando de compras de US$ 15,000 o US$ 20,000, en promedio.

¿Cuál es el ticket promedio de Nissan?
Entre US$ 15,000 y US$ 20,000. Arrancamos en US$ 10,000 con el V16 o el Sentra clásico y podemos llegar hasta US$ 80,000 con una Patroni. Lo que pasa es que de esos carros vendemos 200 o 300 al mes y los otros solo uno.

¿Cuántos autos venden?
Vendemos 1,100 al mes y tenemos 8.5% del mercado. Este año queremos vender 13,000 unidades y una participación mayor al 9%.

¿Qué necesita Nissan para tener más participación?
No participamos en el segmento de autos ligeros menores a 1,500 cm3. Eso significa el 40% del mercado.

¿Por qué no participan allí?
Porque no tenemos los adecuados para nuestro país. Recién se han desarrollado motores pequeños en algunos países como en India, pero todavía no están listos para traerlos al Perú.

Proyecciones ¿Cuál es la apuesta de Nissan para el 2016?
Hay varias. Una de ellas es el cambio y renovación del portafolio. Desde hace dos años hemos cambiado y renovado los autos, las SUV y acabamos de cambiar el Sentra 1.8. Este año, además de los lanzamientos del Sentra 1.8 o más adelante, una mini SUV.

¿Cuándo llegará la mini SUV?
Vamos a lanzar Kicks a fin de año, que es una SUV más pequeña dirigida a un público más joven. Aún no hemos fijado el precio.

¿A quién le vende Nissan?
A todos. Al alto ejecutivo que puede comprar una Patrol o una Pathfinder o a la gente que quiere hacer taxi, como el V16. Y el Versa o el Sentra, que son para todo público.

¿El sector se ha frenado? ¿Se vieron afectados?
Sí, el año pasado la industria cayó 8% y este año sigue cayendo, hasta abril, hasta 8% otra vez. Todos se vieron afectados, pero Nissan creció en participación. Vendimos las mismas unidades, pero mayor participación.

¿Cómo se dividen los ingresos entre las ventas corporativas y de pasajeros?
Más o menos el 15% o 20% de la venta es a través del canal corporativo.

¿Tienen planes para expandir sus puntos de venta?
El próximo mes abrimos uno en Plaza Lima Sur. Nuestra estrategia como Maquinarias es abrir tiendas grandes, llamadas 3S, que significan servicio, venta y repuesto. La idea es que ofrezcan esos tres servicios.

¿Qué otros planes preparan?
Cambiaremos la identidad visual de los locales, como lo que se hizo en octubre del año pasado en el de República de Panamá.

¿Cuánto es la inversión para hacer esos cambios?
Nuestro punto de venta en Surquillo demandó una inversión de US$ 7 millones, porque es un local nuevo, pero si se trata de renovar la imagen, es un monto menor, pero importante.

¿Los 22 locales que tienen se van a convertir en 3S?
Ya son todos 3S, salvo el de centro comercial Lima Plaza Norte, que es de exhibición y venta, y los siguientes tres años deberían cambiar todo.

*¿Cada cuánto tiempo la gente renueva su vehículo?*Antes comprábamos para toda la vida, hoy la renovación es cada 3 o 5 años, depende de la inversión. La gente tienda a renovar cada vez más rápido. Servicios posventa

¿Cómo lograr que el consumidor se fidelice?
Los clientes al comprar el auto lo prueban y les gusta, pero la posventa es lo que los fideliza. Cubrimos más del 95% de repuestos, cualquier elemento que se malogre.

¿El mercado se ha vuelto más complejo?
Sí, hay muchas marcas que llegan y se van al año. Hay pequeñas, pero las marcas tradicionales solo somos cinco. Ya tenemos muchos años acá y cubrimos el 70%-80% del mercado.

¿Eran conscientes de que la gente podía ver a Nissan como una marca vieja?
Sí, por eso hace dos años empezamos a renovar el catalogo. Y todos los autos han sido relanzados.