(Bloomberg) Los adictos a las millas de las aerolíneas normalmente tienen un destino para sus balances de millaje: beber champán en primera clase mientras viajan gratis sobre el océano. Sólo los principiantes desperdician sus millas en alquiler de autos, boletos para teatros y suscripciones a revistas.

Delta Air Lines, la segunda mayor aerolínea del mundo, quiere poner fin a ese pensamiento y que la gente considere a sus millas como un tipo de moneda. Claro está, los viajeros pueden utilizar puntos para hacer más accesibles sus boletos en ejecutiva y primera clase. Pero este es el principio del fin de la era de volar gratis.

“Queremos que la gente utilice sus millas no para volar gratis sino para tener control sobre la experiencia”, dice Glen Hauenstein, presidente entrante de Delta y arquitecto de los planes de ingresos de la aerolínea. Para lograr esto, Delta planea ajustar el precio de los asientos en el frente del avión para que se vendan más. Mientras que Delta vende actualmente el 57 por ciento de sus asientos en ejecutiva y primera clase, la compañía dijo en diciembre que incrementará esa cifra a 70 por ciento para 2018.

“Es un juego de suma cero. Sólo hay una determinada cantidad de asientos de primera clase en cada vuelo”, dijo Tim Winship, escritor y experto en millaje en Smarter Travel, una publicación de TripAdvisor. “Y cada asiento que se vende es un asiento que no está disponible para un cambio de categoría”.

Este cambio es el último paso de Delta para salvar a su modelo de negocios de los ciclos económicos que han castigado a las aerolíneas durante décadas. La clave son los ingresos consistentes, y Delta está volcándose al frente del avión para lograrlos. De todos modos, la compañía se arriesga a aumentar el enojo de los miembros de su programa de viajeros frecuente SkyMiles, muchos de los cuales no estuvieron complacidos cuando la empresa realizó un cambio hacia un sistema de precios más dinámico. Esto significa que hay cambios regulares respecto a cuántos puntos necesita un cliente para obtener un asiento de recompensa.

Es probable que las medidas de Delta precedan a medidas similares por parte de sus rivales American Airlines Group y United Continental Holdings, dado que los fuertes esfuerzos de Delta para aumentar los ingresos han sido los más innovadores e imitados del sector.

Portavoces de American y de United no accedieron a realizar comentarios sobre las ventas de sus asientos premium.

“Históricamente, la primera clase doméstica era líder en pérdidas”, dijo Hauenstein de Delta. La mayoría de los asientos premium no se vendían en vuelos internos y se asignaban en la entrada del avión, “por lo que no había una compensación real para la aerolínea”. El sistema de cambio de categoría tradicional de las aerolíneas equivale a “ganar un premio” y deja a muchos consumidores disconformes. agregó.

“No hacíamos feliz a nadie excepto a la persona que ganaba la lotería en la puerta de embarque”, dijo Hauenstein. Los cambios, según dijo, han mejorado la satisfacción de los consumidores entre los miembros elite de SkyMiles.

El cambio de categoría gratuito, sin embargo, no va a desaparecer completamente de las tres mayores aerolíneas de los Estados Unidos. Los que más gastan, las celebridades y algunas otras personas siempre están destinadas a la primera clase, sin ningún costo adicional.