Diciembre es un buen mes para muchos negocios. Aquellos que dependen de una fuerza de venta para generar la mayor parte de sus ingresos, sin embargo, no deben dejarse “nublar” por los resultados de esta época.

“En una economía en expansión, se piensa que para vender no tienes que ser un buen vendedor, pero más allá del resultado concreto de la venta, lo importante es analizar cómo es que se ha conseguido”, aconsejó Hugo Sánchez, consultor de Intratego.

Esta consideración sirve para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas ya que, a largo plazo, lo que se quiere obtener son ventas sostenidas y que se realicen abarcando la mayor cantidad posible de clientes en una cartera. El primer paso para esto, indicó Sánchez, es “reconocer quiénes son las personas que tienen las mejores competencias” para el tipo de venta que maneja la empresa.

De esta selección saldrán tres grupos: aquellos con un alto, mediano y bajo desempeño. Lograr esta identificación permitirá enfocar capacitación y desarrollo de fuerza de ventas para mejorar a quienes están en la cola, explicó el especialista. La capacitación se llevará a cabo tomando en cuenta, principalmente, el tipo de negocio que tenemos y el mercado donde nos movemos.

Así, Sánchez señaló que “no es lo mismo un vendedor técnico, de mostrador, que uno de servicios; lo fundamental es que las empresas tengan claro cuál es el perfil de vendedor que necesitan según su modelo de negocio, su producto y estrategia”. Posterior a esto, la evaluación permanente de este equipo humano es clave para asegurar ventas sostenidas en el tiempo.

Aunque las características de cada fuerza de ventas variará según las variables de producto, negocio y estrategia, el consultor reconoció que existen habilidades transversales a los vendedores: perseverancia, nivel de energía y dinamismo, así como su capacidad de comunicación.

Pero también hay que tener especial cuidado con el proceso de venta. Sánchez dio un ejemplo: un gerente de ventas regional tenía una meta de venta de 10 millones. Logró 12 millones, 20% más de lo esperado. Sin embargo, cuando hicieron el análisis de las ventas, descubrieron que el 90% de estas estaba concentrado en cinco clientes, y la cartera tenía más de 20.

¿Qué sucedió? Sánchez explicó que este gerente no solo había descuidado a su mercado, sino también a más de las tres cuartas partes de su clientela. Visto de esta forma, el análisis del proceso de venta es tan importante como el desempeño de quienes la impulsan, para asegurar ingresos verdaderamente sólidos que no sean cifras a secas.