Con siete años operando en el país, Sanitas Perú EPS afina su estrategia de crecimiento en un mercado donde la penetración de seguros de salud privados es aún baja. Juan Carlos Ordóñez adelantó a Gestión los planes para ganar participación.
¿Qué estrategia seguirá Sanitas para aumentar su participación en el mercado de las EPS?
En los últimos dos años venimos desarrollando cambios estructurales importantes, no solo a nivel de planes, sino también en infraestructura. Sabemos que la única forma de poder gestionar adecuadamente la salud es teniendo una cercanía con los centros médicos. Por ello, estamos acercándonos al cliente a través de infraestructura. Hoy trabajamos con infraestructura de terceros, pero en los planes está desarrollar infraestructura propia. En los próximos dos años invertiremos US$ 10 millones en nuestra propia red de salud.
¿Cómo desarrollarán esta estrategia?
La forma para contar con infraestructura propia puede pasar por sociedades, por construcciones desde cero, por asociaciones estratégicas con clínicas o centros medicos que ya existen ; pero lo más importante es que el modelo de gestión de Sanitas debe ser implementado en estos centros.
¿Cuándo van a empezar sus propios centros médicos?
Desarrollar un modelo de centros de salud tiene un proceso formal, entre infraestructura, permisos y demanda. Hoy tenemos dos, ya en camino, que son Lima y Piura, y el próximo año deberíamos estar pensando en Chiclayo, Trujillo, Arequipa y Cusco.
¿En qué segmento del mercado se van a enfocar?
Queremos enfocarnos en las pymes, clase media y provincias. Eso lo vamos a hacer de la mano de los corredores, trabajando nuestros planes de prevención, acercándonos a los usuarios y trabajando nuestra red propia o asociaciones estratégicas. Tenemos 30,000 afiliados en los planes de EPS, y nuestro objetivo es duplicarlos (60,000), en los próximos dos años.
¿Hay potencial en las pymes ?
En las pymes se podría acrecentar la penetración de la EPS. Ahí tenemos que trabajar, y no solo como Sanitas sino de forma integrada.
¿Cómo se puede lograr esto?
Diseñando planes específicos y más económicos para las pymes y la clase media. Hoy, un plan de EPS está en S/150; si lo multiplicamos por una familia de 3 o 4 cuesta entre S/ 500 y S/ 600. Sin duda, está fuera del alcance de varias familias. El reto es trabajar en planes adecuados para que estas familias pueden acceder.
¿Cuál es potencial de los afiliados a Essalud que podrían tener una EPS?
En las principales ciudades del país, como Piura, Trujillo, Chiclayo, Arequipa, Cusco y Lima, hay infraestructura que puede ser muy bien utilizada por la EPS para crecer y atender a gran parte de esos nueve millones de Essalud. Lo importante es tener una oferta de planes de prevención que le haga sentido a la familia migrar a una EPS.
¿Cómo ve el ritmo de afiliación?
El crecimiento va a ser muy parecido al del 2016, entre 2% y 2.5%, por debajo del 9% al que veníamos creciendo en los últimos cinco años. Esto obedece a la desaceleración económica y a la falta de planes adecuados.
¿Se van a ajustar los precios de los planes?
En general, la inflación médica es de 2% a 3% adicional a la del país. Este año estará entre 5% y 5.5%; obviamente, trabajando prevención se podría reducir.
