¿Sabes el cuándo, cuánto, qué, quién y cómo de la venta de una empresa?

Alejandro Indacochea, Presidente de Indacochea Asociados, brindó a Gestion.pe las pautas necesarias para efectuar con eficacia el proceso de venta de una empresa, el cual antes era visto como un síntoma de fracaso, ahora por el contrario, es signo de éxito.

Por: Milagros Sánchez

Para Alejandro Indacochea, Presidente de Indacochea Asociados el proceso de venta de una empresa es dinámico, y siempre surge la interrogante acerca de cuándo es el mejor momento para efectuar ese gran paso que involucra sentimientos encontrados y desazones en el interior de cada uno de los propietarios.

“En el pasado, la venta de una empresa era síntoma de fracaso, hoy por el contrario, es de éxito. Es necesario no desatender esta gran oportunidad que quizás sólo se presente una vez en la vida. Para ello es necesario un buen manejo técnico, pero lo más importante es generar apertura a futuros compradores adecuados para la venta de la empresa”, afirmó el economista.

Respecto a ello, el economista de CENTRUM Católica, recomienda unos tips para no perdernos en el proceso que quizás Ud. ha pensado realizar este año respecto a su empresa. ¿Es tiempo de un gran cambio?, ¿debo vender mi empresa?. “Yo la fundé y constituí, ¿por qué debería venderla?”. Esta y otras preguntas serán contestadas a continuación.

¿Cuándo?
Según Indacochea, las empresas eran vendidas antes cuando estaban mal financiera o económicamente, ahora se venden porque son atractivas, exitosas, y con potencial de crecimiento a futuro. Por tal razón, él considera que el proceso de venta no debe efectuarse en ‘época de crisis’.

¿Cuánto dura el proceso?
El economista aseguró que el tiempo estimado que conlleva la venta de una empresa es de aproximadamente entre 6 a 9 meses. Esto depende del tamaño y tipo de negocio. Tal es así, que la venta de empresas pequeñas pueden durar entre 3 a 4 meses, y las grandes, pueden durar hasta 12 meses.

¿A qué precio?
“El peor negocio que he visto es cuando los propietarios pactan el precio de su empresa”, confirmó el economista. Y es que este proceso involucra dos problemas. El primero es el valor emocional, debido a que el empresario se involucra en el manejo de la venta , y por ello, pierde oportunidades interesantes de oferta.

Otro gran problema añadió es cuando el empresario quiere dejar el negocio, y por ende, opta por aceptar cualquier valor en la venta de su empresa, subvaluando su patrimonio.

Por tal motivo, Indacochea considera que la venta debe ser hecha por un broker o agente especializado, ya que es un proceso técnico que no debe involucrar ‘sentimientos’.

¿A quién?
El economista ratificó que es importante encontrar al ‘comprador adecuado’. Para ello, indicó diferentes tipos de compradores, por ejemplo, están los financieros que buscan solo ganar importantes sumas producto del lanzamiento de la empresa.

Hay también ofertantes estratégicos añadió que están dispuestos a pagar el mayor precio con tal de conseguir la propiedad. Pero hay veces en que “el mejor pagador, resulta siendo el competidor, debido a que tienen un incentivo para comprar ese negocio”.

Generar competencia es clave
El economista manifestó que el proceso de venta involucra muchas aristas, una de ellas es la apertura de la venta de la empresa; segundo es el llamado a postores que estén interesados en la adquisición de tal empresa, y tercero es ejecutar la ‘puja’ o subasta que genere competencia, y se obtenga el mejor precio.

Este precio agregó debe ser basado en un valor estratégico, que debe ser considerado tanto desde el punto de vista del vendedor como del comprador en el proceso de negociación.

¿Cómo promocionar mi empresa?
Indacochea recomendó la elaboración de un ‘teaser’, que contenga una pequeña información de la empresa con las principales fortalezas. Acto seguido, si es que se ve interés en la persona, se firma un acuerdo de confidencialidad, y se proporciona un ‘prospectus’, el cual deberá tener un análisis más concienzudo del negocio.

Cabe resaltar que la información proporcionada por la empresa debe ser completamente fidedigna, y no solo marketera.

Indacochea Asociados no sugiere un precio base de venta a sus clientes, pero sí un mínimo, ya que lo deja a libre disposición del comprador, debido a que este se encargará de dar el respectivo valor a la empresa.

Asimismo, Indacochea recomendó a las pequeñas y medianas empresas consolidarse con otras más grandes, y así resultar atractivas. Por tal motivo, el economista centra su atención en este sector desatendido por los grandes bancos de inversiones.

Finalmente, el economista afirmó que la venta de empresas se seguirá consolidando en el Perú, debido a que la economía está creciendo. Este desarrollo estará apoyado por empresas extranjeras, las cuales ven una buena oportunidad, para no empezar de cero, en comprar una empresa que ya esté consolidada en el mercado.