Diez estrategias para que los clientes no te confundan con tu competencia

El especialista en el cliente. Primera regla de oro: intenta maximizar la relación con el cliente. “Debemos huir del concepto actual del gremio del comercio: yo soy farmacéutico y sólo te vendo productos farmacéuticos. Hay que tener en cuenta que para cualquier empresa, lo más caro es captar nuevos clientes; hay que poner el foco en mantenerlos y para eso lo que tienes que hacer es maximizar a ese cliente que has captado y ser alguien importante y relevante en su vida”, explica Antonio Flores, CEO de Loop New Business Models.

Diseña una empresa multicanal. Otro refuerzo para maximizar la relación con el cliente: crear empresas capaces de responder a sus necesidades en cualquier momento y en lugar. “No se trata de estar en más canales para llegar a consumidores diferentes, sino que el mismo consumidor está interactuando contigo en cada momento por un canal diferente y si no estás disponible para él en ese instante, pierdes eficacia y te caes de su decisión de compra”, explica Walter Mantegazza, socio fundador de All in retail.

Crea productos básicos como herramienta de captación. “Si lo más difícil es vender, céntrate en algo fácil, que el consumidor entienda muy bien cómo se diferencia en el mercado y luego ya intentarás venderle otras cosas. Se trata de ser muy agresivos con un producto o servicio que sirve de captación de nuevos clientes para desencadenar la venta de otros.

Deja que tus clientes prueben el producto antes de comprarlo. Dar a probar el producto ayuda a crear vínculos emocionales con el cliente. Sobre todo si consigues sorprenderles como Ikea que, en colaboración con Airbnb, les invita a pasar una noche en uno de sus almacenes de Sidney durmiendo en sus camas. Una acción que nos recuerda a la que ideó la firma valenciana Viscoform ofreciendo noches de hotel gratis para dar a probar sus colchones.

Crea ofertas para situaciones concretas. Es una nueva forma de hacer marketing que nos ayuda a diferenciarnos del resto. Ya no podemos clasificar al consumidor ni siquiera por estilos de vida porque cada uno de nosotros tenemos un estilo distinto en momentos diferentes del día. Lo que antes era un cliente ahora es un cliente en una situación concreta.

Viste tus productos con intangibles. “Busca atributos que puedas asociar a tu marca. Piensa que hay algunos que se consideran necesarios, como que el producto sea bueno o que sea más o menos barato, pero otros los debes fijar tú, aunque no tengan nada que ver con tu producto. Por ejemplo, el Cola Cao se asocia con el deporte por los anuncios con deportistas famosos con los que nos han vendido el Cola Cao desde hace tiempo”, explica Javier Martínez. Una pyme puede hacerlo igual sin necesidad de grandes inversiones en publicidad. Frutos Secos El Rincón, por ejemplo, ha creado la Escuela de Running El Rincón para fomentar este deporte. Ofrece a sus socios entrenamiento profesional, asesoramiento técnico, fisioterapia y organiza rutas en torno a sus tiendas de Zaragoza.

Combina un precio medio con experiencias únicas. Bajo precio pero con todos los lujos posibles. Es un posicionamiento que siempre triunfa en el mercado actual. En algunos sectores mejor, incluso, que el low cost puro y duro. Por ejemplo, en peluquerías como Oh my Cut. Esta firma nació con un modelo low cost, pero se han ido al segmento de bajo precio premium. Supone aumentar algo los precios, pero manteniéndolos por debajo del mercado, a cambio de servicios de más calidad y experiencias únicas gracias a la tecnología.

Paquetiza tu oferta de productos y servicios. Es una idea similar a la de crear un producto básico de captación, pero en este caso llevada a toda la oferta de tu cartera. Es lo que marca el éxito de enseñas como Kubo King, que ha creado una variadísima carta de cubos de botellines más raciones en precios low cost para atraer a una clientela veinteañera. “Una estrategia de oferta agrupada enfocada a atraer a grupos de amigos.

Ofrece un precio mínimo garantizado. La forma de comunicar tus precios también te diferencia de la competencia. Por ejemplo, el precio mínimo garantizado que ofrece desde siempre Fnac sirve para potenciar la confianza en el comercio. Aunque no lo hace con todos sus productos, el consumidor automáticamente entiende que ese precio mínimo garantizado es el más bajo del mercado, cuando no lo es. Es el precio mínimo que tú le puedes ofrecer porque reduces tu margen.

Cobra por lo que se consume. Es otro posicionamiento en precio que conecta muy bien con el consumidor actual y que ha llegado de la mano de negocios digitales: ¿por qué pagar por un disco entero si el cliente sólo quiere comprar una canción? A partir de esta idea se han creado conceptos similares en otro tipo de negocios, como el Hotel Best Price Diagonal, de una estrella. Ofrecen, según explica uno de sus fundadores, Óscar Sánchez, “la mejor habitación para dormir”, pero a mitad de precio que habitaciones similares.