“Me gustaría que se adopte el eslogan: Perú, proveedor de superalimentos en el mundo”

ENTREVISTA: Xavier Equihua, CEO de la Peruvian Avocado Commission.
Durante el VIII Congreso Mundial de la Palta realizado en Lima, Gestión conversó con el funcionario sobre el futuro de los productos agrícolas peruanos en el mercado estadounidense.

Por: Javier Parker

La Peruvian Avocado Commission (PAC) fue creada en EE.UU. por ley federal hace cinco años con el único objetivo de promover la palta Hass peruana en ese mercado. Se financia con una cuota de US$ 0.05 por kilo que pagan las importaciones de palta peruana a Estados Unidos.

La PAC anunció que el Perú exportó más de 45 millones de kilos en la última campaña.
En este año por primera vez la palta peruana obtuvo un mayor precio por varias semanas que la palta de otros orígenes, fuera de la californiana. Es algo que nunca había sucedido en el pasado porque el Perú tuvo una calidad excelente y los calibres fueron muy atractivos. No había calibres grandes en abundancia, que es lo que quieren los supermercados. México y California no los tuvieron.

¿Cuál es la posición de la palta peruana en el mercado estadounidense frente a estos competidores?
Todos nos complementamos, pero la palta de California siempre va a tener un premium por la simple razón de que es la palta nacional. La ventaja para el Perú es que la palta de California se la comen todos los californianos, se vende en los mercados del oeste.

¿Y la mexicana?
La ventaja de México es que su palta está a 1,000 kilómetros de la frontera y son los productores y proveedores más grandes en el mercado estadounidense. Todos tenemos un perfil propio, la palta peruana tiene una ventana muy condensada. Se vende entre 45 millones y 68 millones de kilos en esa ventana.

En el futuro, el Perú puede llegar fácilmente a exportar 135 millones de kilos en esa ventana condensada, triplicando sus envíos. El mercado estadounidense consume 2,100 millones de kilos, es un mercado creciente y en tres a cuatro años estará en 3,000 millones, el próximo año se estiman 2,400 millones.

¿Cuánto invierte la PAC en la promoción de la palta Hass peruana?
Cuanta más palta exporte el Perú a EE.UU. vamos a tener un presupuesto más robusto para hacer promociones. Este año nuestro presupuesto fue de unos US$ 3 millones. Pero ese dinero se gasta básicamente en tres meses, lo cual es significativo.

La palta peruana que se exporta a EE.UU. es el producto, no solo agrícola, que invierte más en promociones que cualquier otro producto del Perú.En el futuro vamos a tener un presupuesto, si se exportan 200 millones o 300 millones de kilos de palta, de hasta US$ 7 millones para invertir en esa ventana condensada.

¿Y cuál es la estrategia?
La estrategia número uno para nosotros es establecer una muy buena relación con los supermercados. En Walmart, la cadena de supermercados más grande del mundo que tiene 4,000 tiendas en EE.UU., hicimos promociones en 2,000 de sus tiendas en esta campaña que terminó. Es un número impresionante para un origen tan joven como la palta peruana, que tiene menos de cuatro años en este mercado. Un fin de semana hicimos 1,600 degustaciones, eso ningún otro origen lo ha hecho.

Otro supermercado que es muy importante para la palta peruana es Costco, que tiene el concepto de warehouse, otro es Sam’s Club, y después hay otras marcas bajo la sombrilla de Ahold.

La palta peruana ha sido muy bien recibida en tan poco tiempo por las cadenas de supermercado más importantes de EE.UU. Este año también hicimos relaciones públicas a nivel de consumidor, lo que fue muy exitoso.

¿Se promociona la palta Hass peruana en otros mercados como Europa?
Ahora se invierte “cero” en su promoción en Europa. Queremos tomar el éxito que hemos tenido en el mercado estadounidense y replicarlo allá, porque es el segundo mercado más grande para la palta peruana. Tres países suministran el fuerte de la palta en la Unión Europea (UE), el principal es el Perú, seguido por Chile y Sudáfrica.

¿Cómo se haría?
ProHass ha propuesto que se cree la Asociación Europea para la Palta, con el fin de fomentar su consumo en ese mercado.

¿Cómo se financiaría?
En la UE no existen marcos legales para crear un programa intraeuropeo en el que sea obligatorio pagar una cuota cuando se importa un producto. Se está proponiendo que sea una asociación en la cual los países voluntariamente, basados en los kilos que exportaron a la UE el año anterior, paguen esa cuota que se utilizará exclusivamente para promocionar el producto.

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OTROSI DIGO.
Otras estrategias de promoción No convencional. La PAC tiene una página en Facebook con unos 70,000 seguidores y ha publicado un libro de cocina, en versión impresa y digital, llamado “Cooking with Avocados from Peru, 5,000 years of Peruvian Cuisine”, que se puede descargar gratis. Durante un partido de béisbol de los New York Mets, obsequió puré de palta a los asistentes que compraban hot dogs, lo que ayudó mucho porque salió en las redes sociales y los medios tradicionales de EE.UU.

HOJA DE VIDA:
Otro cargo: CEO de Consejo Internacional de la Granada.
Educación: San Diego School of Global Policy and Strategy.
Empresa: Federal Strategies Group. Inc. de Washington, DC.
Actividad: Asuntos gubernamentales y promocionales.
Cargo anterior: Asesor del Comité de Agricultura de la Cámara de Representantes.