Diez cosas que se debe evitar en un negocio al momento de hacer una venta

El producto no es lo único que importa al momento de vender. La actitud de la persona que lo ofrece en muchos casos es la clave para la colocación de un producto.

Por: Redacción Gestion.pe

Para que un negocio funciones y se pueda vender un producto u ofrecer un servicio, la actitud de la persona que los ofrezca puede ser la clave al momento de cerrar un negocio. Aquí 10 cosas que se deben evitar para tener éxito.

1. Responder cuestionamientos que el cliente aún no ha hecho
Aun cuando sea una buena idea, anticiparse a las inquietudes que el cliente pueda tener, es una pésima idea y también lo es que usted mismo traiga aquellas preguntas a la palestra. Probablemente, cree un problema que aún no existe, además de parecer a la defensiva e inseguro sobre el valor real de aquello que usted está vendiendo. A esto es mejor nunca comenzar la explicación con la frase “Usted debe estarse preguntando…”.

2. Dejar el siguiente paso al cliente
Si usted termina la conversación con la sugerencia de que el cliente se ponga en contacto con usted si estuviera interesado o para saber más, él no va a dar respuesta alguna. Usted acaba transfiriendo todo el trabajo al cliente. La solución para ello es intentar cambiar el la frase de cierre del encuentro con algo como “lo llamo la semana que viene y así podremos conversar más a fondo”.

3. Vender más acerca de las características que de los resultados
Muchas personas creen que los clientes compran un producto porque éstos tienen los atributos deseables. Hacen una lista de todos esos aspectos, esperando que por lo menos alguno de ellos enganche y sea de interés de los potenciales clientes. A decir verdad, el consumidor está más ligado al resultado de aquella compra y en como el producto o servició influirá en su vida o su negocio. Entienda la razón por la que el cliente compraría su producto en vez de adquirir el del competidor.

4. Caer mal
A partir del momento en que usted es calificado como alguien que está queriendo vender algún producto, se encuentra en una batalla para ganar la confianza de la persona que lo escucha. En esas circunstancias, lo peor que usted puede hacer es caer en la adulación de sus clientes para conseguir dicha venta. El consejo es mantenerse muy profesional hasta que pueda crear un acercamiento con el cliente, lo cual puede llevarle semanas.

5. Escribir una propuesta demasiado pronta
Aun cuando las propuestas de venta ayudan a desarrollar una oportunidad de negocio, en la mayoría de casos el proceso de elaboración de la propuesta sucede después de que el potencial cliente ya ha definido la necesidad de compra y usted la solución. Dado que escribir una propuesta lleva tiempo y esfuerzo, normalmente es una mala inversión hacerla de manera previa, a no ser que usted ya tenga la certeza de que la venta se va a dar de todas maneras. Lo que es mejor hacer es escribir la propuesta solamente después, y no antes, de tener un acuerdo verbal con el posible cliente.

6. Hablar más y escuchar menos
Cuando usted se encuentre vendiendo un producto, es fácil ponerse ansioso o nervioso y caer en un parloteo sin cese. Los clientes por lo general, toman esa actitud como muy irritante. Por el contrario, en su cabeza redefina la venta como una actividad pasiva, que consiste en oír, considerar y reaccionar a aquello que el cliente hace o dice.

7. Emplear tiempo en oportunidades vacías
A veces resulta como un milagro que usted consiga hablar con un cliente potencial, y cuando ello ocurre la posibilidad de conseguir la venta es tan seductora que no piensa ni en asegurarse de que la oportunidad no sea un tanto falsa o vacía y pueda estropear sus sueños. En los primeros cinco minutos de su conversación, haga preguntas que puedan revelar si el cliente tiene una necesidad real, así como el dinero para satisfacerla.

8. No entregar el producto acordado
Para el consumidor, el vendedor es culpable hasta que se compruebe su inocencia. Para construir una buena relación con el cliente, es importante entablarla confianza suficiente para desterrar la antipatía natural que la mayoría de las personas siente en relación a quien vende. Por ello, usted no podrá obtener del todo el beneficio en tanto no entregue lo pactado. Asuma solamente los compromisos de los cuales usted tenga certeza que será capaz de cumplir.

9. Considerar la venta como el final del proceso
Muchas empresas y profesionales creen que cerrar un negocio significa que la venta terminó. Sin embargo, el verdadero trabajo comienza después de que usted recibió el dinero ya que ese es el momento en que podrá comenzar a desarrollar el tipo de relación que va a generar negocios subsecuentes e consejos para su emprendimiento. Dé prioridad a las relaciones de largo plazo y no los de corto plazo. De esa forma el negocio concretado será el comienzo y no el fin del proceso.

10. Pedir una opinión demasiado pronto
Algunos especialistas en ventas recomiendan que se haga la pregunta “¿conoce a alguien que pueda necesitar de mi producto?”. Dicha actitud resulta un tanto ingenua, dado que los clientes no querrán recomendar a alguien que apenas conozcan. Solicite recomendaciones solamente después de que los clientes se muestren encantados con los productos o servicios que usted ofreció.