12 técnicas eficaces para incorporar a tu plan de ventas

Captar nuevos clientes. Si los clientes de siempre aprovechan la coyuntura actual para pedir descuentos y precios especiales, un cliente nuevo además te hará esperar más tiempo para tomar la decisión final (si es que la toma). “Es un tiempo para pararse a pensar sobre la necesidad de abordar ciertos proyectos, porque hay que apagar otros fuegos o porque se requiere una inversión que no siempre se ve clara, que no saben si tendrá un retorno. Hay empresas que pueden pasarse ocho o diez meses para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma de abordar un proyecto”.

Una primera venta con bajo compromiso. Cambiar de proveedor siempre conlleva un riesgo. Intenta convencer a los nuevos clientes reduciendo su percepción de riesgo y rebajando el coste de entrada para el cliente. “Nosotros intentamos que utilicen nuestra plataforma con un precio de entrada más bajo y que puedan configurar opciones de mayor coste, paso a paso. Así la barrera de entrada es menor y rompemos la resistencia inicial”, explica Miguel Arias.

Vender a tus clientes actuales. Antes de lanzarte a la caza y captura de más clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera. Primero, porque te costará menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afán por ganar más clientes, puedes aumentar tu riesgo. “Conseguir más clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un año. Además, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con márgenes más pequeños para atraerles. Otro gran error. Está claro que es más rentable aunar esfuerzos con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra”.

Si no te gusta, no me pagues. ¿Cómo captamos nuevos clientes, si además intentamos vender un producto o servicio que ni siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situación a la que se enfrentó en plena crisis Miguel Quintana, con su antigua empresa 03 Wellbeing Solutions, una compañía de formación para la reducción del estrés en las empresas utilizando herramientas de software desarrolladas por ellos (tecnología de aplicaciones móviles), cuya estrategia de ventas pasaba por captar nuevos clientes. “Vendíamos un servicio piloto. Llegamos a un acuerdo con el cliente (una multinacional de servicios de teleoperadores) de que implantaríamos nuestra formación y que comprobaríamos los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo consistía en que si era efectiva dicha formación piloto a coste cero y la contrastábamos objetivamente con respecto a un grupo que no la recibiera, la empresa la implantaría en toda la compañía para todos sus trabajadores. Y así fue”, explica Miguel Quintana.

Visita a los clientes con más potencial. Para vender más tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al máximo. Lo que significa que debes priorizar a los clientes con más potencial de compra. ¿Cómo detectamos algo así? Una primera medida te la dará tu argumentario de venta. “Debes centrarte en los clientes con los que hayas podido preparar más argumentos de venta, que son los que tienen más potencial de compra”, recomienda Jordi Vila.

Convence a clientes estrella. ¿Cómo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con el que está satisfecho por trabajar contigo? ¿Por qué no proponer a un cliente que te convierta en su otro proveedor? Como explica Jordi Vila, “debemos ofrecer una razón muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte nuestra oferta. Pero puede resultar más sencillo si primero le convencemos de que pruebe con nosotros sin que tenga que tomar una decisión radical. ‘Le dices, no dejes a tu proveedor habitual, pero prueba un poco conmigo y contrasta”.

Recomendar a otros. Seguro que has oído alguna vez esa frase clásica que dice: “No es lo mismo hacer una venta que hacer un cliente”. Bueno, pues algunos emprendedores han dado una pequeña vuelta a esa idea y piensan que “no es lo mismo dejar de hacer una venta que dejar de hacer un cliente”. O dicho de otra forma, todo lo que haces hoy puede jugar a tu favor para hacer nuevos clientes mañana. Como explica Juan Hernández, responsable de Marketing de Rótulos Talaverón: “La sinceridad con el cliente siempre debe ser una máxima a cumplir. Por ejemplo, si nos solicitan un servicio que está fuera de nuestro catálogo, no sólo reconocemos que no prestamos esa cobertura, sino que recomendamos a un proveedor al que puedan dirigirse para cumplir esa expectativa. Esta forma de actuar nos ha permitido captar nuevos clientes.

¿Funciona la venta por teléfono?. Otro efecto de la crisis es que muchos comerciales que antes no tenían que hacer llamadas de teléfono o envíos de e-mail, porque se vendía fácilmente, ahora se ven obligados a realizar la captación de clientes por todos los canales posibles de venta ya que les obligan sus superiores. “En organizaciones muy grandes, estas llamadas las hacen personas entrenadas para ello, pero en otras, ahora lo tienen que hacer los propios vendedores. Lo habitual es que de cada 10 llamadas reciban nueve noes, algo que termina por dañar su ego y afectar a su motivación”, explica Jaime Bacás.

Busca nuevos canales de venta. La mayoría de los emprendedores nos cuenta que ahora los e-mails son menos eficaces porque la gente tiene poco tiempo para detenerse a leer ofertas. Hay que buscar primero el contacto por teléfono o en eventos y ferias, para que se lean tus propuestas. Miguel Arias, profesor del IE Business School, en su etapa de director de ventas hacía nuevos contactos organizando ferias virtuales. Otra estrategia de captación que nos ha llamado la atención es la que Juan Hernández ha bautizado como “estrategia de colonización geográfica visual-comercial”. ¿Qué significa esto? Que cuando entran en un distrito de cualquier ciudad buscan crear un efecto impactante con sus rótulos para impulsar nuevas ventas en los comercios de alrededor.

Por qué mereces que te compren. Si no sabes en qué situación está tu empresa y cómo está realmente el mercado y la competencia, no podrás ofrecer argumentos reales para que te compren. Aquí toca sentarse de verdad a pensar con honestidad. Jordi Vila propone un cuestionario que puede ayudar a ello: ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Por qué merezco que me compren o qué está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos hacer? . Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrás que buscar una diferenciación porque, de lo contrario, sólo podrás ser competitivo en precio.

No te centres en el producto. Para no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques de tu paquete de venta: el producto, tu empresa y el servicio que presta, y tú mismo como persona y como profesional. “Lo que puede decidir la compra no es sólo tu producto, es toda tu oferta. Vendes un paquete integrado”, explica Jordi Vila. Pensar en tu oferta como un paquete abierto te ayudará, además, a ampliar las soluciones que puedas ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar quiénes puedan ser tus potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo muy claro. ¿Puede una empresa que vende publicidad online comercializar sus productos a empresas que no tienen presencia en Internet? Pues sí, si eres capaz de ofrecerle facilidades para eliminar esa barrera.

Utiliza las palabras con mayor potencial. Las palabras que empleas para definir tu oferta determinan cómo la percibe el potencial cliente. Así, si tu producto está por encima del valor de tu competencia, debes evitar hablar de precios altos o productos caros. Sustitúyelo por precios de mercado. Buscar un eufemismo. Del mismo modo, la propia denominación de tu producto o servicio puede tener una connotación negativa que te impida captar nuevos clientes. Por ejemplo, si trabajas en un mercado de la tercera edad, según qué clientes, pueden sentirse fuera de tu oferta salvo que utilices expresiones del tipo “productos para personas mayores”.