Venta de viviendas: inmobiliarias dedican el 90% de su inversión en publicidad online

Los portales inmobiliarios aseguran que el internet ha hecho más retadora la dinámica que existe entre vendedor y cliente.

Por: Redacción Gestion.pe

Ardua labor la de vender un inmueble, y mucho más en tiempos como estos, en los que gracias a internet, los potenciales clientes pueden acceder en minutos y desde su computadora o dispositivo móvil, a todo el portafolio existente de proyectos inmobiliarios – en planos, en obra o para entrega inmediata, de estreno o de segunda-, que les permite tener un mayor conocimiento del mercado inmobiliario desde el primer momento que inician su búsqueda.

Según Luciano Barredo, gerente de marketing del portal inmobiliario Adondevivir.com, las búsquedas de inmuebles a través de esta plataforma se incrementaron en 20% en el último año. “Estas cifras han generado que las empresas que son clientes, ahora ya dediquen un 90% de su inversión para la publicación de avisos, al online”, comenta.

En este contexto, el reto del vendedor está, en cómo llegar a este cliente cada vez más informado y acostumbrado a la practicidad e inmediatez del online, para acompañarlo durante todo su proceso de compra. Ello, considerando que son 3 las etapas que atraviesa un comprador – como prospecto, comprador decidido y, finalmente, cliente decidido-, especialmente si tomamos en cuenta que el vínculo, en la mayoría de casos, inicia con una comunicación en línea, ganando ese tiempo que hoy es tan valorado por los potenciales compradores.

Luciana Frías Amat y León, arquitecta especialista en marketing inmobiliario y directora de la consultora Arketing, dice que el secreto está en aprovechar al máximo las ventajas que da el canal digital.

“Internet ha hecho más retadora la dinámica que existe entre vendedor y cliente, brindando enormes ventajas. Sin embargo, a la fecha, pocos son los vendedores inmobiliarios que saben aprovechar esta herramienta al 100%. Aún queda arraigada la antigua forma de venta cara a cara, pero ha llegado el momento de aprovechar el enorme potencial que tiene el online para acompañar al cliente durante todo su proceso de compra”, resalta.

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Por otro lado, afirma la arquitecta Frías, “aunque la apuesta de constructoras e inmobiliarias por el canal digital se viene dando desde aproximadamente 7 años de manera creciente, aún queda un largo camino por recorrer. Los dueños o plana directiva de este rubro de empresas, desconocen aún el gran potencial que tiene Internet y no se animan a incrementar su inversión en online. El costo beneficio del marketing digital versus el tradicional es notoriamente tangible”.

Para Frías Amat y León, lo ideal es crear un plan de comunicación que permita integrar el marketing tradicional con el digital y comprometer en su cumplimiento, a todo el equipo comercial y de ventas.

En ese sentido, la consultora en temas inmobiliarios da algunas recomendaciones sobre qué hacer en cada una de las 3 etapas que atraviesa un comprador de inmuebles. Hay que tomar en cuenta que cuando el contacto se da a través de la web, es el cliente quien busca al vendedor y no al revés, revelando que ya hay un interés previo de comprar el inmueble, que es vital aprovechar.

“Herramientas digitales y otras técnicas de ventas como el Home Staging y el Neuromarketing, que apelan a la empatía y a conectar con el lado emocional de sus posibles clientes, forman parte de las alternativas y habilidades a las que debería, sí o sí, recurrir un asesor de ventas de ventas de inmuebles, que quiere diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo como el limeño”, asegura la arquitecta Frías.

¡Recurra al poder de la atracción!
En la etapa inicial, el cliente prospecto aún no tiene tan claro el distrito en el que quiere vivir, el modo en que va a financiar el proyecto y el costo que está dispuesto a asumir. Por ello, debe facilitarle esa información que lo ayude a ir descubriendo qué le conviene más, de acuerdo con su perfil y posibilidades.

Una buena estrategia de Inbound Marketing y un correcto uso de la analítica lo ayudará a conocer mejor a su potencial cliente, descubrir qué medios digitales le funcionan mejor, así como ir generando contenido relevante, acorde con sus principales intereses y necesidades.

El orden es clave para poder cumplir de manera eficiente con cada una de las primeras etapas del proceso de venta, que van a ser determinantes al momento del cierre (identificar, contactar, informar, cualificar, clasificar, concretar y fidelizar), porque permiten ir conociendo mejor a cada cliente, para darles el debido trato personalizado y único que exigen.

Aprenda a elegir el momento ideal para hacer las preguntas importantes. El ticket de gasto promedio es una de ellas y debe marcar la primera pauta para encontrar algo afín a los principales gustos y aspiraciones de su cliente. Del mismo modo, las zonas que le de status, así como tranquilidad y seguridad, por ejemplo.

Sepa también usar esta información para hacer sugerencias precisas de acuerdo al perfil del futuro comprador, que atraigan su atención hacia alguno de los proyectos que se quieren vender. “Un ejemplo sería, sugerir un proyecto que tenga colegios y parques muy cerca, cuando el posible comprador es casado y tiene hijos en edad escolar”, afirma Luciana Frías.

Para la especialista en marketing inmobiliario, una sabia recomendación es reinventar la forma como se comunica con su cliente. Siempre se debe buscar algo nuevo que aporte, ya que enviar más de lo mismo puede disminuir el interés. Esto va desde el tipo de banners que se usan para difundir un proyecto, la información que allí se muestra y la forma cómo se presenta el título, gráfica y el texto en los emailings, el tipo de posts que se suben, etc.

“Lo recomendable es siempre priorizar imágenes sobre texto. Además, este debe ser corto, con información precisa y actualizada, incluyendo alguna frase o imagen emocional. Las fotos 360 o recorridos virtuales también son muy valorados”, asegura la arquitecta.

En la recta final
En esta fase resulta clave saber cómo encaminar a su cliente para tomar la mejor decisión. Póngale sumo cuidado al manejo de expectativas y profundice en qué es lo que realmente va a motivar a su cliente a elegir su proyecto cuando tenga en mente sólo unos pocos.

Aproveche el canal online para entablar una comunicación efectiva y generar un vínculo cercano y de confianza con su potencial cliente. Para ello, es importante recordar detalles que él/ella compartió con usted o que pudo notar en su respectivo momento, que deben ser incluidos en su comunicación y en aquello que le vaya a ofrecer. Mantener el interés puede ser difícil, un buen tip es mostrar en esta etapa, algunas imágenes o datos que no haya incluido en el aviso.

Si bien la inmediatez es una de las mayores ventajas que tiene el online, en esta etapa, la elección del mejor momento y forma para la comunicación con el potencial cliente, es vital, ya que no sólo se trata de responder lo más pronto posible sus inquietudes, sino también brindar información oportuna que ayude a encaminar la venta de acuerdo a sus expectativas y posibilidades. El medio de comunicación también cuenta mucho. Mientras que para algunos un mensaje de WhatsApp puede ser la opción más práctica, para otros podría ser una invasión a su privacidad. Con ellos será mejor usar el correo electrónico.

Asegure ventas futuras
Lo que suma en la decisión final de compra de un cliente, es consecuencia de la empatía lograda y el nivel de acierto que haya tenido en irle proporcionando la información adecuada. Apunte a ese cierre final maximizando las oportunidades que pueda tener para lograr convencerlo de que su opción es la mejor.

Aproveche la comunicación presencial. Si se trata de la visita del potencial cliente al inmueble o al departamento piloto, puede utilizar técnicas como el neuromarketing, para generar a través de elementos que estimulen los sentidos, sensaciones positivas hacia el proyecto, como un aroma agradable, por ejemplo. Del mismo modo, diseñar una atractiva puesta en escena (Home Staging) que permita al interesado proyectarse de manera positiva, en su convivencia en ese espacio.

Las ferias inmobiliarias como la que está organizando Adondevivir, también pueden contribuir a lograr ese cierre final, porque el cliente puede hacer la última comparación de la oferta y, guiado por un buen asesor de ventas, verificar bien el valor diferencial que le da su empresa.

En las ferias es vital que el stand pueda diferenciarse del resto y que toda la información esté muy clara. Puede aprovechar para dar una promoción única de feria para estos clientes de cierre. “Ojo, que tiene que ser única, para que justifique realmente comprar allí”.

Por otro lado, sepa que los clientes que compran y quedan satisfechos con la atención recibida, son la mejor herramienta de publicidad y la más económica. Está demostrado que ese boca a boca es lo más fuerte para atraer nuevos clientes. Fidelice a su base de clientes brindándoles de vez en cuando información relevante sobre nuevos proyectos y alimente el vínculo con pequeños, pero significativos detalles, como enviarle un saludo o un presente en su cumpleaños.