El poder de la recomendación

Por: Redacción Gestion.pe

Julio Centurión Bendezú

¿Alguna vez te has puesto a pensar qué fue más rápido, adquirir un producto o servicio desde cero o teniendo alguna referencia sobre la experiencia de uso?

Si recuerdas la vez que fuiste a un buen restaurante, los viajes que planificaste con tiempo, el carro quetanto querías, pensar en estudiar una maestría, ir a un hotel de fin de semana cerca a Lima, algún lugar para divertirse entre amigos o cuando quisiste mudarte de casa. La lista puede seguir y hacerse muy extensa, pero ¿qué tienen todas estas situaciones en común?

En todos los casos existe una alta probabilidad de que hayas consultado a un familiar o a un amigo sobre su experiencia. Quizás sin tomar total conciencia sobre ello, esa pudo ser la razón más relevante para que hayas decidido o no optar por adquirir un producto o servicio. Pero es así como funcionamos, con referentes. Ahora, puedo afirmar que el resultado de una decisión de compra es directamente proporcional a la confianza que existe en el referente al que consultamos. Es decir, si tengo un alto nivel de confianza sobre las decisiones que toma la persona a la que le consulto, es muy probable que compre el mismo producto o servicio. Esto se da porque en nuestro proceso de evaluación hay personas que ya pasaron por ello y abrevian nuestro análisis o han considerado puntos de vista que quizás nosotros no.

Digamos que existen niveles en la búsqueda de información para hacer una compra segura, porque, al fin y al cabo, lo que queremos es asegurar que nuestra decisión sea la mejor. A pesar de que pueda ser una compra por impulso, si nuestro referente es de alta confiabilidad, compramos a ojos cerrados. Si fuera el caso que nuestro referente tiene un nivel de confianza medio, simplemente hacemos la misma consulta a pocos contactos adicionales para tener la idea más clara.

¿Qué pasa con el bajo nivel de confianza? Pues tiene el mismo nivel que hacer una búsqueda en Internet y amerita conseguir la mayor cantidad de contactos para tener una idea concreta.