Para mejores presentaciones, empiece con un villano

Por: Redacción Gestion.pe

Greg Stone

Muchos ejecutivos empiezan sus presentaciones de productos o iniciativas con una vaga declaración sobre el tema como “nuestras metas estratégicas actuales son la ejecución y la innovación”. Este enfoque es deslucido. ¿Empezó Shakespeare diciendo que Hamlet “es una obra que trata sobre la indecisión”?

En lugar de empezar con el tema, puede hacer que su historia sea más apremiante enfocándose en sus tres actores principales: el villano, la víctima y el héroe.

En los negocios, los villanos a menudo no son animados. La víctima es el cliente o la persona cuyo problema intenta resolver. Y resolverlo convertirá en héroe a su compañía o equipo.

Muhammad Yunus, el padre del microcrédito, ha utilizado este marco para explicar los orígenes de su carrera. Cuando era un joven profesor de economía en Bangladesh en la década de 1970, llevó a sus estudiantes de viaje de campo a un pueblo pobre, donde conocieron a una mujer que hacía banquetas de bambú. Un prestamista local le daba crédito para comprar materia prima y se quedaba con el derecho exclusivo de la mercancía.

Cuarenta y dos víctimas le habían pedido conjuntamente menos de US$ 27. “Ofrecí US$ 27 para sacar a estas víctimas de las garras del ‘banquero’”, dice Yunus.

Esta historia tiene todos los elementos: un villano clásico, víctimas impotentes y un héroe en forma de microbanca humana.

(Greg Stone, presidente de Stone Communications, es consultor de medios y experiodista)

EN CORTO
Consejo. Si en su próxima exposición muestra la difícil situación del cliente en términos valerosos y amables, entonces la “virtud” de su compañía debería resonar. Y esa será su historia.