“Combinar la reducción de costos con una clase media pujante es un cóctel espectacular”

Nicolás Goldstein, CEO de Lan en el Perú, explica la estrategia que ha llevado a la aerolínea a convertirse en la eje del negocio de la fusionada Latam en la región. “El 30% de los pasajeros que vuelan en Lan es nuevo”, asegura. Lea la entrevista completa mañana en G de Gestión.

Por: Redacción Gestion.pe

Por Daniel Goya y David Reyes

¿Cómo se encuentra Lan a siete años de iniciar su estrategia de reducción de precios?
El negocio está creciendo bien, a tasas de 20% en los últimos años. En el 2006, implementamos la estrategia de bajar precios para aumentar la demanda y tuvimos que hacer un trabajo muy fuerte en la reducción de nuestros costos. Antes de eso, del 2001 al 2006, crecíamos alrededor de 5% por año. Felizmente, el cliente peruano ha reaccionado subiéndose al avión por primera vez. Cuando combinas la reducción de costos con una clase media pujante, de gente con tiempo y presupuesto para viajar en sus vacaciones, se hace un cóctel espectacular.

Todo comenzó en el 2005, cuando trabajaba en McKinsey & Company y estábamos haciendo una consultoría para Lan. Nos dedicamos a descubrir a qué cosas le daba mayor valor el pasajero y a cuáles no. Luego, diseñamos una estrategia del tipo low cost, pero con buen servicio: no cobramos por la primera maleta ni vendemos la comida. Eso nos ha permitido reducir las tarifas y contar con más clientes. Ahora mismo, el 30% de los pasajeros que vuelan en Lan es nuevo. Y el 70% de las personas que trasladamos paga la tarifa más económica.

¿Qué problemas encontró la empresa para ejecutar este plan?
La tarifa ya no es un problema para el pasajero. El peruano gana más y nosotros cobramos menos. En vuelos domésticos, vamos a crecer a más de 17% y, en internacionales, un poco menos. Pero nos hemos encontrado con desafíos de infraestructura. Se necesitan más terminales y más pistas de aterrizaje. El aeropuerto Jorge Chávez está sobrecargado. Esperamos que pronto se encuentren soluciones. Yo podría pedir más aviones, pero ¿dónde los estaciono? Podríamos ponernos creativos y dejarlos en las provincias, pero cuando vengan a Lima vamos a tener problemas.

¿El combustible no ha sido problemático? Representa entre el 35% y el 40% de sus costos y ha subido cerca de 42% en los últimos dos años…
Es verdad que los combustibles han estado subiendo y que eso le pega directamente al margen. Por eso, buscamos eficiencia en otras áreas: tenemos aviones nuevos para pagar poco mantenimiento y usamos más los aviones en horarios que no son comercialmente tan atractivos, pero que permiten tenerlos volando más tiempo. Tenemos aproximaciones a la pista con ayuda satelital que nos permiten ahorrar energía. Hacemos el recorrido en tierra con un solo motor en lugar de con dos, lo que también nos ayuda, y nadie se da cuenta. Esas son algunas de las pequeñas cosas que estamos desarrollando. También las alas de los aviones ahora tienen unas curvas hacia arriba que nos permiten ahorrar entre 3% y 5% de combustible. Eso significa ahorro y menos emisiones de CO2. Estamos exprimiendo los activos al máximo para mantener el precio correcto y que el pasajero no advierta ningún cambio. Lo último que busco es impactar en el servicio o en la experiencia del cliente. Tenemos una de las flotas más modernas del mundo, con un promedio de cuatro años. El secreto es atraer a nuevos pasajeros: turistas que visitan a la familia o a los amigos, porque el mundo corporativo no se mueve tanto como el del turismo.

¿Cuán importante se ha vuelto Lima como hub de Latinoamérica?
Para nosotros es fundamental. Tenemos más aterrizajes y despegues en Lima que en cualquier otra ciudad donde opera el grupo. No solo es un hub para América Latina, sino también para el resto del mundo, porque salen y entran aviones con tiempos de conexión mínima. A mí, como extranjero, me encanta venir a Lima. Desde aquí tenemos 66 destinos directos. Justo se lo comentaba a mi esposa: “Mirá todo lo que tenemos para viajar: San Francisco directo, Los Angeles directo, New York, Cancún, Punta Cana, México y todas las ciudades de Sudamérica directo”.
Ahora, Lima también compite con otros hub de Latinoamérica, como Bogotá, Santiago o México, y lo malo es que el aeropuerto se está saturando. Ya no hay tantas mangas, hay que usar buses para trasladar a los pasajeros y allí es donde nos encantaría evolucionar. Pero yo quiero traer más operación a Lima, bajar los precios y que la compañía siga poniendo aviones aquí.