El ‘discurso del ascensor’: Tiene tres minutos para vender una idea

Lo que dura una canción, su vida y la de sus colaboradores puede cambiar si es capaz de convencer con argumentos a los inversionistas que analizan el futuro de su empresa o de sus proyectos. ¿Sabe cómo aprovechar el tiempo?

Por: Redacción Gestion.pe

Tomado de Expansión de España
Red Iberoamericana de Prensa Económica

Probablemente hay canciones que te traen recuerdos magníficos, o que han estado presentes en los grandes momentos de tu vida… Pues lo que dura una canción puede marcarte para siempre. El tiempo que tardas en hacer un viaje en ascensor podría ser todo lo que tengas para convencer a un inversor de que puede invertir en tu proyecto. Ahí es cuando el elevator pitch se convierte en un momento decisivo.

Mucho más que palabras
Recuerda que una magnífica idea puede ser un negocio ruinoso, y una idea corriente puede resultar un negocio magnífico.

Debes convencer a quien te escucha de que eres capaz de resolver una demanda que el mercado está dispuesto a pagar. Shlomo Kramer, fundador de Imperva, aseguraba recientemente en The Wall Street Journal que “al terminar un discurso del ascensor, no me gusta quedar preguntándome qué es lo que soluciona tal o cual producto. Si eres emprendedor debes analizar si es un problema que afecta a los clientes de hoy, y si éstos están dispuestos a pagar por esa solución”.

Los expertos coinciden en que puede haber muchas ideas, pero lo importante es ejecutarlas. La clave no es la idea, sino el modelo de negocio. El plan de negocio es crítico, y no pasa nada por equivocarse, pero hay que dedicarle mucho tiempo.

Conciso, realista y honesto
Si de verdad crees en tu idea no tiene por qué ser difícil explicar a los demás por qué han de creer en ella. Procura que ese relato sea corto, simple y, por supuesto, realista.

Debes preguntarte qué es lo más emocionante de tu idea, y has de estar seguro de que sabes explicarlo con precisión en el primer minuto. No pasa nada porque admitas que hay aspectos que desconoces. Incluso es positivo que dediques un espacio de tu discurso a citar aquellas áreas sobre las que aún tienes que aprender. Pero no olvides destacar cuáles son tus ventajas competitivas y qué te diferencia de tus competidores.

Porque los tienes. Nunca digas que no hay rivales ya que si no existen, no hay mercado. Piensa que los competidores no son una debilidad, sino que demuestran que, efectivamente, hay negocio. Lo que debes explicar es por qué tu proyecto es mejor que el de los otros y por qué lo haces mejor que ellos. Céntrate en el inversor y explica qué valor tiene tu proyecto y por qué es el momento de invertir en él.

Estrategia y visión
El inversor no está interesado en tu posible éxito a corto plazo. Prefiere conocer por qué tu idea y tu proyecto son algo más que una solución puntual. Debes comunicar cuál es tu estrategia a largo plazo y si esa idea puede crecer con el mercado y adaptarse a la evolución de los clientes. Explica cómo te vas a anticipar a las demandas del público y argumenta cómo conseguirás los recursos necesarios para lograr esa anticipación y para ejecutar realmente tu idea.

Haz números
En tu relato al inversor recuerda siempre que éste mira el negocio y busca obtener una plusvalía a su inversión.

Ten en cuenta que piensa en salir de ese proyecto en 3, 4 ó 5 años habiendo multiplicado su dinero, y que el inversor se pregunta casi siempre si el proyecto del que le hablas es invertible o viable. Para lo primero debe tener un enorme potencial (facturar entre 10 y 20 millones de euros en 4 años). Los proyectos invertibles tienen un potencial enorme y un riesgo altísimo. La idea viable no tiene alto riesgo, pero tampoco cuenta con alto potencial.

No olvides hablar de cifras: cuánto capital buscas, a qué precio, qué vas a hacer con el dinero o qué resultados obtendrá la compañía.

Comunicación instantánea
Puedes empezar por encontrar un ejemplo sólido o un símil o metáfora casi perfecta que comunique de manera instantánea el valor de lo que haces y lo que pretendes con tu proyecto.

Mantén la calma
No te descompongas ante posibles preguntas o dudas agresivas acerca de tu estrategia. Si te muestras demasiado a la defensiva perderás oportunidades.